Marketing di nicchia: 4 strategie per un target mirato

Mentre alcune aziende decidono di inserirsi in un mercato piuttosto ampio con la finalità di avere un ampio pubblico di riferimento, il marketing di nicchia compie la scelta opposta: prendere di mira una fetta di mercato limitata ma ben individuabile.

Queste piccole fette di mercato vengono appunto denominate nicchie, termine che se applicato all'economia indica un piccolo pubblico circoscritto. Indirizzare il proprio business a una nicchia può essere una scelta redditizia a patto che si individuino le giuste strategie di targeting.

Definizione e importanza della nicchia di mercato o niche market

Per nicchia di mercato o niche market si intende dunque un piccolo mercato specializzato, con lo scopo di intercettare bisogni e desideri specifici che richiedono un business specializzato. Prendiamo come esempio una tipologia di vestiti molto particolari, come quelli attinenti a una determinata sottocultura. Sarà difficile per chi ama quel tipo di abbigliamento trovarlo in un grande magazzino o nella catena di una multinazionale.

Al contrario, un negozio specializzato potrebbe occuparsi proprio di quello specifico tipo di utenti. La nascita di Internet e del digital marketing ha sicuramente favorito lo svilupparsi dei mercati di nicchia. Ma è bene specificare come essi fossero presenti anche prima della nascita del web, che si è limitato a fornire maggiori opportunità per sviluppare un business che cerca di intercettare una tipologia molto specifica di utente.

Strumenti di marketing per la propria nicchia di mercato

Lavorare in una nicchia di mercato può consentire di mettere in campo strategie di marketing molto efficaci. Infatti, si ha a che fare con un target molto ben definito, del quale si sa che è interessato a determinati tipi di prodotti e che è sensibile a determinate pubblicità. Un target di nicchia può spesso consentire anche un'alta fidelizzazione, vale a dire la presenza di clienti ricorrenti che per un'azienda costituiscono sempre un asset importante.

Proprio per questo, però, è particolarmente importante affidarsi agli strumenti giusti. Una suite all-in-one come Bitrix24 dispone di un CRM potenziato dall'IA per la gestione dei contatti che può essere integrato con tutti i propri canali: e-mail, web, social media. Insieme a molti altri strumenti di comunicazione e gestione dei progetti, mette inoltre a disposizione anche un website builder che permette di creare facilmente il sito collegato alla propria attività di nicchia, di acquisire costantemente nuovi contatti e di rimanere in sintonia con i vecchi clienti.

4 Strategie di marketing per le nicchie di mercato

Quali sono le migliori strategie di marketing quando si decide di entrare nel mercato di prodotti o servizi di nicchia? Senza la pretesa di essere esaustivi, ecco 4 strategie di marketing che possono essere impiegate con successo.

1. Segmentazione del mercato

La segmentazione di mercato è utile in qualsiasi tipo di business, di ogni dimensione. Anche se nel caso dei mercati di nicchia si sta già lavorando su un segmento abbastanza piccolo, questo non significa che non possa essere a sua volta segmentato per caratteristiche.

La divisione del proprio mercato di riferimento per età, interessi, provenienza geografica può essere estremamente utile per rendere le proprie campagne di marketing più efficienti. Ad esempio, quando si acquistano annunci Google si può decidere di suddividere le campagne indirizzandole a determinati segmenti. Questo permette una comunicazione più adatta a un determinato segmento e anche la possibilità di indirizzare certi beni o servizi a determinati target di pubblico che sono più inclini ad apprezzarli.

Quanto detto per gli annunci Google vale naturalmente anche per le campagne su social media come Facebook o Instagram, o in altri motori o piattaforme web. Anche il processo SEO, vale a dire l'ottimizzazione del sito aziendale per i motori di ricerca, può beneficiare dalla scelta di focalizzarsi su parole chiave adatte a determinati segmenti.

2. Intelligenza artificiale, come utilizzarla per identificare la nicchia di mercato

Anche il marketing di nicchia, come molti altri settori di business, può beneficiare della tecnologia di intelligenza artificiale. Innanzitutto, può avere una funzione di analisi del pubblico di nicchia, permettendo di elaborare tutti i dati in proprio possesso e impiegarli per identificare le tendenze del proprio target di pubblico e del mercato in cui si sta operando.

Inoltre, l'analisi può essere utile anche in fase preliminare allo sviluppo del business, cioè quando si deve decidere in quale nicchia operare esattamente. Con l'IA si può esaminare una mole enorme di dati, con la possibilità di analizzare le tendenze e la potenziale profittabilità di un mercato rispetto ad altri.

Anche la gestione delle campagne di marketing può inoltre beneficiare dell'intelligenza artificiale. Tramite l'IA si possono monitorare in real time le proprie campagne, il grado di coinvolgimento del pubblico, il successo di un determinato prodotto presso un certo target demografico e sulla scorta dei risultati raffinare il pubblico da coinvolgere e la comunicazione di marketing.

Si possono migliorare anche i processi di lead generation aumentando le conversioni e le vendite con un ROI (ritorno di investimento) più alto. Infine, l'intelligenza artificiale può essere utile per indirizzare una campagna di remarketing.

3. Costruzione di una community forte, affiatata e branding per nicchie

Il marketing legato a una nicchia di mercato, concentrandosi su uno specifico settore ben definito, offre l'occasione di creare una community forte e coesa. Ad esempio, se si sta operando in un business legato a un determinato prodotto di nicchia, si possono creare o incoraggiare gruppi di discussione nei social media o forum nella quale la comunità di appassionati possa dialogare.

Si tratta di un elemento che può contribuire a rafforzare la fidelizzazione dei propri clienti che instaurano un legame speciale con i prodotti offerti, si scambiano informazioni e consigli, utilizzano la piattaforma anche per stringere nuovi rapporti e amicizie. Questa esperienza degli utenti costituisce la base anche per rafforzare la presenza dei beni e servizi di quella nicchia di mercato e le aspettative rispetto al lancio di nuovi prodotti del brand.

I meriti di Internet nella nascita delle community

Molti prodotti di nicchia hanno beneficiato della presenza di una forte community e la rete ha certamente reso molto più semplice questo fenomeno. Infatti, audience di riferimento e aziende possono in questo caso andare a braccetto creando da una parte maggiore soddisfazione del cliente e dall'altra maggiori vendite per le imprese.

4. Personalizzazione dei contenuti e valorizzazione del brand

La produzione di contenuti molto personalizzati è uno degli ambiti in cui operano i business di nicchia. Può essere una strategia vincente, una volta individuato il tipo di settore e mercato in cui operare, perché capace di rispondere a esigenze specifiche dei clienti che nessuno o pochi concorrenti sono in grado di soddisfare.

La produzione di contenuti e campagne personalizzate o su misura valorizza anche il brand, poiché gli utenti sanno che potranno ricevere solo da una determinata azienda quei beni o servizi. Tale tipo di strategia comporta anche una crescita della fidelizzazione dei clienti. Nei mercati di nicchia, avere un portafoglio di clienti non saltuari, ma che tornano periodicamente, può essere un importante volano per mantenere il proprio fatturato a livelli soddisfacenti.

Tipologie di nicchie e profittabilità

Le nicchie sono settori di mercato composti da persone che hanno gli stessi bisogni e desideri. Il fatto che si tratti di bisogni molto specifici comporta un vantaggio, perché si può entrare in un mercato con scarsa concorrenza e quindi potenzialmente con maggiori chance di essere competitivi.

Tuttavia, è bene notare che una nicchia per essere conveniente deve avere un numero di clienti potenziali in grado di sostenere il business in cui ci si sta inserendo. In altre parole, l'errore che si rischia di fare è quello di scegliere un settore di mercato troppo piccolo perché possa generare un profitto.

Una nicchia di mercato troppo piccola può causare un fallimento

Un errore di questo tipo può causare il fallimento del progetto perché le vendite non sono in grado di sostenere spese e investimenti. Se si individua una nicchia su servizi o prodotti che, ad esempio, interessano a poche decine di persone, è altamente probabile che il business possa risultare non sostenibile.

Per questo motivo, è molto importante compiere una ricerca di mercato accurata prima del lancio di una startup. È necessario assicurarsi che il settore in cui si vuole entrare abbia un mercato sufficiente per rendere il business sostenibile.

Niche market ed engagement del cliente

Il termine customer engagement può essere tradotto in italiano come "coinvolgimento del cliente" e sta a indicare quanto si riesce a far appassionare i clienti ai beni o servizi che si offrono. Il customer engagement è importante in qualsiasi attività, ma lo diventa particolarmente quando si opera in una determinata nicchia di mercato.

Infatti, come si è accennato, uno dei segreti del successo di un'attività di questo tipo è nella fidelizzazione del cliente. La creazione di prodotti personalizzati, di gadget specifici, di iniziative speciali che possano creare coinvolgimento nella propria utenza diventa dunque un elemento cruciale.

Inoltre, anche il proprio nome o brand può essere rafforzato da un buon customer engagement, finendo per aumentare la visibilità del proprio marchio e, nel medio e lungo periodo, anche il suo successo.

Vantaggi di avvalersi di una nicchia di mercato

Avvalersi di una nicchia di mercato, come si è visto, può apportare numerosi vantaggi come:

• Minor competizione. Posizionandosi in una nicchia specifica si hanno solitamente pochi concorrenti e maggiori possibilità di avere successo.

• Maggiore fedeltà dei clienti. Quando si vendono beni o servizi di largo consumo i clienti possono spostarsi spesso da un'azienda all'altra, mentre operare su nicchie di mercato consente di solito una maggiore fidelizzazione. I clienti soddisfatti, inoltre, possono diventare veri e propri ambasciatori del marchio.

• Maggiori margini di profitto. Chi lavora su un mercato molto ampio con elevata concorrenza deve spesso ridurre i margini di profitto per essere competitivo. Lavorando su piccole fette di mercato molto specifiche, la minore concorrenza può consentire margini più ampi di profitto.

• Maggiore CTR e conversioni delle campagne di advertising. Rispetto a campagne con un target molto ampio, prodotti e servizi di nicchia consentono un maggiore click-through rate (percentuale di clic di visualizzazione) e maggiori vendite in rapporto ai clic, con un maggior ROI (return of investment) dei propri annunci.

• Migliore comprensione delle esigenze dei clienti. Quando si ha a che fare con un mercato relativamente piccolo e un pubblico meno ampio, spesso è possibile comprendere più a fondo le esigenze dei clienti. Tale elemento può consentire di adattarsi meglio al proprio mercato di riferimento.

Esempi di successo in una nicchia di mercato

Una caratteristica di una nicchia di mercato è che anche aziende piccole e medie possono posizionarsi in questi segmenti. Tuttavia, non significa che non esistano esempi di successo anche da parte di grandi aziende. Una nicchia non deve essere necessariamente piccola: è importante che si tratti di un mercato molto specifico in cui si possa avere poca concorrenza.

Il caso di Tesla è un esempio virtuoso in questo senso. L'azienda americana ha fatto la scelta vincente di entrare in un mercato, quello delle auto elettriche, concentrando i suoi sforzi solo su di esso. Ha potuto così dedicarsi appieno all'innovazione tecnologica e alla crescita del brand, affermandosi ben presto come leader di quella nicchia di mercato.

In generale, tutti i casi di successo hanno alcuni elementi in comune come la comprensione profonda di una determinata nicchia, una forte identità di brand, una esperienza del consumatore molto personalizzata, la continua ricerca dell'innovazione.

Quali strumenti usare per il marketing in una nicchia di mercato

Se si è deciso di iniziare a lavorare in un mercato di nicchia, è bene considerare come gestione dei clienti e marketing siano elementi molto importanti e da curare contemporaneamente. Si tratta infatti, come si è visto, di un tipo di business nel quale la fidelizzazione del cliente è particolarmente importante e lo sono dunque anche le campagne di marketing sui contatti già esistenti.

Bitrix24 può essere in questo senso il software ideale, perché integra un CRM avanzato di gestione dei contatti con strumenti di marketing avanzati. Offre la possibilità di lanciare le campagne di marketing direttamente dal proprio CRM per raggiungere i canali desiderati come e-mail, messaggi di testo o vocali, annunci sui social, con la capacità di selezionare i segmenti di pubblico desiderati.

Quale sarà il futuro delle nicchie di mercato?

Quello delle nicchie di mercato è un settore in costante evoluzione in tutto il mondo. IA e machine learning consentono già di raggiungere obiettivi sempre più ambiziosi in relazione a efficacia del marketing e coinvolgimento dei clienti. Pianificazione automatica delle campagne ed engagement dei clienti potranno essere strumenti ancora più efficaci in futuro grazie alle nuove tecnologie.

Attenzione alla privacy, sostenibilità ed etica potranno essere elementi ulteriori in grado di portare a un successo crescente determinati mercati di nicchia negli anni a venire.