Se vendi i tuoi prodotti o servizi ad altre aziende, e non a clienti privati, dovresti imparare le basi del marketing B2B. Proprio perché si tratta di un diverso target, dovresti approcciarti a questo tipo di attività di marketing in maniera diversa e calibrata su questo obiettivo. In questa guida marketing ti daremo alcuni consigli su come impostare le tue campagne business to business per il 2025, anche grazie alle nuove tecnologie di intelligenza artificiale.
Cos’è il marketing B2B?
Il termine "marketing B2B" indica gli sforzi di marketing applicati per la vendita di beni o servizi ad altre aziende. B2B infatti è una parola inglese che costituisce l'acronimo di "business to business" e si distingue così dal marketing B2C (business to consumer) che riguarda la vendita a utenti privati. Alcune aziende decidono di focalizzarsi totalmente sul marketing B2B e di vendere dunque solo ad altri soggetti con partita IVA.
Marketing business to business vs marketing business to consumer
Il marketing B2C e B2B differiscono tra loro in particolare per questi elementi
Quando scegli di rivolgerti direttamente ai consumatori privati, vendi il tuo prodotto a persone che hanno intenzione di consumare in prima persona i beni o i servizi offerti. Quando, invece, si tratta di B2B market, i tuoi clienti sono aziende che vogliono soluzioni che consentano uno sviluppo più rapido e un guadagno maggiore.
Marketing B2B e B2C: perché richiedono approcci molto diversi
Il marketing B2C spesso si basa sul coinvolgimento diretto. Il tuo obiettivo è far leva sulle emozioni dell'utenza, creando engagement rispetto ai tuoi prodotti e servizi. I tuoi clienti saranno grati per l'opportunità di acquistare direttamente, senza dover interagire a lungo con i venditori. Nel mondo B2C, di solito, le soluzioni acquistate sono a breve termine e difficilmente i clienti sono interessati a costruire relazioni a lungo termine con il marchio o azienda.
Al contrario, nel caso del marketing B2B, il pubblico a cui ti rivolgi è, generalmente, indifferente alle emozioni. Al contrario, l'utenza si concentra su fatti e numeri. I clienti saranno ansiosi di leggere le tue e-mail se li informi e basi la tua comunicazione sulla logica. Gli acquirenti B2B preferiscono interagire con il tuo team di vendita piuttosto che prendere decisioni indipendenti e si aspettano che i tuoi account manager condividano la loro esperienza in modo da poter fare acquisti in modo più consapevole. I clienti B2B normalmente si sforzano di costruire relazioni durature con fornitori di beni e servizi di alta qualità. Questo può portare a contratti a lungo termine e a un ciclo di vendita più lungo.
Proprio per questi motivi, utilizzare il giusto CRM
per il tuo marketing B2B è particolarmente importante. Una soluzione ideale può essere Bitrix24, una suite omnicomprensiva che ti permette di integrare tra loro il CRM con i tuoi clienti B2B e le campagne di marketing da associare. Bitrix24 dispone anche di un contact center che ti permetterà di gestire e integrare helpdesk via ticket, chat dal vivo, videoconferenze, messaggistica e anche chiamate dirette verso i tuoi contatti nel CRM.
Rivoluziona con l’IA il tuo modo di fare business.
Bitrix24 mette a disposizione in un'unica piattaforma molteplici strumenti di marketing potenziati dall'intelligenza artificiale in modo del tutto integrato al tuo CRM.
Provalo ora
Strategie di marketing B2B
Per raggiungere il tuo pubblico di destinazione, potresti utilizzare quattro principali strategie di marketing B2B. Di seguito, le analizziamo insieme.
B2B marketing con le e-mail
Scrivere delle e-mail per il B2B è diverso da scrivere comunicazioni per il B2C. Mentre i privati apprezzano intrattenimento ed emozioni, le aziende sono alla ricerca di modi per far crescere le proprie attività, aumentare l'efficienza dei flussi di lavoro e massimizzare i loro profitti. Ogni giorno, coloro che si occupano di B2B ricevono decine di e-mail, ecco perché risulta importante impressionarli nei primi secondi di lettura e far capire loro che si tratta di contenuti utili.
-
L’oggetto deve essere accattivante. Hai solo un tentativo per convincere il destinatario ad aprire il tuo messaggio, è quindi necessario trovare il giusto equilibrio: essere creativo e, allo stesso tempo, trasmettere l’essenza del messaggio.
-
Utilizza una sola CTA (call-to-action) per e-mail.
Se ne usi di più, può risultare difficile per il destinatario decidere dove cliccare e, nell’indecisione, potrebbe non fare nulla.
-
Segmenta il pubblico. Analizza i dati demografici del tuo pubblico target e individua i gruppi che differiscono per età, sesso, reddito, preferenze e altri criteri.
-
Scegli un design responsive. È probabile che alcuni destinatari aprano il tuo messaggio su un dispositivo mobile, altri sul computer e la tua e-mail dovrebbe adattarsi a qualsiasi dimensione del display, altrimenti il destinatario potrebbe chiuderla senza leggerla.
Alcuni esperti nella creazione di strategie di marketing B2B sostengono che sia meglio evitare le e-mail a freddo. Eppure, in effetti, potrebbero funzionare, specialmente se segui i consigli sopra elencati. Ti consigliamo di sperimentare e di provare questa strategia per verificare se si addice al tuo caso. Evita in ogni caso qualsiasi pratica che possa incorrere nello spam.
E-mail marketing B2B, alcune statistiche
Le statistiche disponibili
sulle strategie di e-mail marketing B2B offrono dati che confermano l'importanza di questo strumento e forniscono alcune interessanti indicazioni:
-
Il 77% degli acquirenti B2B afferma che preferisce essere contattato tramite e-mail piuttosto che con qualsiasi altro canale.
-
L'86% degli acquirenti sostiene di condividere volentieri il proprio contatto e-mail se riceve su quell'indirizzo e-mail personalizzate.
-
Le e-mail personalizzate vengono aperte l'82% in più rispetto a quelle generiche.
-
Includere contenuti dinamici nelle e-mail può far aumentare il ROI del 100%.
-
Un'e-mail ottimizzata per i dispositivi mobili ottiene il 31% in più di tassi di apertura e il 34% in più di clic sui link.
Marketing B2B aziende e sito web, l'importanza della SEO
Ottimizza il tuo sito e cura le pratiche di SEO. Non basta creare un sito web dal design moderno e riempirlo di contenuti informativi, ma dovresti ottimizzarlo sia per soddisfare i requisiti dei motori di ricerca sia per permettere ai potenziali clienti di navigare con facilità. Ad esempio, dovresti chiedere al tuo team IT o all'agenzia marketing che si occupa dei tuoi canali di velocizzare il tempo di caricamento del sito, i tuoi copywriter dovrebbero ottimizzare i testi con meta descrizioni e con parole chiave, tutte le immagini dovrebbero essere accompagnate da un testo alternativo e così via. Queste misure appartengono alla SEO on-page e alle tecniche SEO.
Campagne PPC
Esegui campagne PPC. Questo acronimo sta per pubblicità pay-per-click, ovvero si paga il motore di ricerca per visualizzare il link al tuo contenuto in cima alla sua prima pagina quando gli utenti cercano parole chiave rilevanti per la tua attività. Le campagne PPC in ambito B2B forniscono risultati migliori se utilizzate per promuovere non i prodotti ma i marchi, lo slogan, il blog o i contenuti dei social media della tua attività. Le persone che non hanno mai sentito parlare della tua azienda o dei tuoi prodotti non li cercheranno direttamente ma potrebbero cercare funzionalità del prodotto o soluzioni, ed è così che troveranno la tua offerta.
Content Marketing e Digital Marketing B2B, come aumentare le vendite B2B
Per individuare il tipo di informazioni che i tuoi clienti B2B preferiscono ricevere, dovresti fare delle ricerche e cercare di anticipare i desideri delle persone. Inoltre, devi prendere in considerazione la fase del percorso di acquisto in cui si trova attualmente ciascun destinatario e adattare i tuoi messaggi di conseguenza.
Prendiamo in esame una situazione in cui un potenziale cliente B2B non sappia nulla della tua attività e dei tuoi prodotti. Quando stabilisci un contatto con lui per la prima volta, dovresti evitare di parlare di te stesso, piuttosto dovresti concentrarti sui problemi che lui sta riscontrando. A volte, i clienti non si rendono ancora completamente conto di avere un determinato problema, ma sono consapevoli che ci siano delle aree di miglioramento. Apprezzeranno la tua assistenza se individuerai chiaramente l'essenza del loro problema e spiegherai come gestirlo. Solo allora dovresti iniziare a parlare di come la tua attività potrebbe contribuire al miglioramento.
Come preparare un messaggio per il pubblico target B2B
Ogni volta che prepari un nuovo messaggio per il tuo pubblico B2B, sarebbe meglio testarlo prima su un numero limitato di clienti. Prova diversi formati (video preregistrati, webinar interattivi, eBook, etc.) e misura l'efficienza di ognuno di essi. Quando individui quello più efficiente, inizia a usarlo per una parte di pubblico più ampia.
Prendi in considerazione l'idea di aprire un blog per la tua azienda: dovrebbe essere relativamente facile ed economico attirare un ampio pubblico di lettori B2B. Al suo interno potresti condividere i seguenti tipi di contenuto:
-
notizie, trend e statistiche del settore;
-
la tua opinione sull’andamento del settore;
-
fatti relativi al tuo lavoro quotidiano;
-
notizie e aggiornamenti sui tuoi prodotti e servizi, comprese promozioni e sconti.
Una considerevole parte dei lettori B2B potrebbe iscriversi al tuo blog per poter usufruire di dati, infografiche e altri materiali messi a disposizione che potrebbero essere rilevanti per le loro aziende.
Ma quando visitano il blog, si imbattono anche nelle notizie relative al mondo del business e le percepiranno positivamente perché apprezzano la tua esperienza.
Social media marketing B2B
Tutti sanno come accontentare i clienti privati su TikTok o Instagram: sii carino, sii divertente e utilizza le canzoni del momento. Ma nel mondo B2B, i cicli di vendita sono più lunghi e le informazioni più importanti difficilmente possono essere presentate secondo questi standard.
Non aspettarti di generare un gran numero di lead attraverso il social media marketing B2B. Non preoccuparti, nemmeno i tuoi rivali potranno farlo. Ma la presenza sui social media ti consentirà di raggiungere i seguenti obiettivi:
-
rafforzare la brand identity;
-
umanizzare il tuo business;
-
fornire all’azienda una presenza online.
Ricorderai regolarmente di te agli iscritti, che vedranno che la tua azienda si sta sviluppando attivamente e ci tiene a rimanere in contatto con il suo pubblico.
Perché il LinkedIn marketing B2B può essere molto utile
Secondo una recente statistica LinkedIn è uno strumento di marketing B2B utilissimo. Ecco alcuni dati salienti in merito:
-
LinkedIn è la seconda piattaforma social più importante per le attività business to business.
-
L'84% degli acquirenti B2B condivide costantemente post e contenuti aziendali su LinkedIn.
-
Il 78% delle aziende di marketing B2B pensa che LinkedIn sia la piattaforma di social media marketing più potente per il loro tipo di contenuto.
Molte aziende usano Linkedin per presentarsi ad altre compagnie in ottica di marketing B2B oltre che per strategie di recruitment. LinkedIn è vista come una piattaforma professionale e dunque troverai molte più aziende che considereranno seriamente le tue proposte e le tue offerte. Sfruttando LinkedIn nel modo giusto e affidandoti a messaggi il più possibile professionali, avrai la possibilità di realizzare molte più conversioni rispetto a social media pensati primariamente per lo svago come TikTok o Instagram.
Marketing B2B: alcuni esempi
Per avere un'idea di un social media marketing efficiente, ti invitiamo a dare un’occhiata al profilo di MailChimp su Instagram: solo meno del 50% del contenuto è relativo al prodotto stesso, il resto è dedicato a informazioni che possano semplificare la gestione dei flussi di lavoro. Inoltre, MailChimp condivide spesso storie di vita reale e testimonianze inviate dai propri clienti: questo tipo di contenuto motiva anche altre persone a provare il prodotto. Inoltre, dovresti prestare attenzione allo strumento “link in bio” di questo account, dove puoi trovare collegamenti alla homepage di MailChimp o ad altri contenuti digitali. Questi link sono utili per le persone che non hanno molta familiarità con il marchio e desiderano saperne di più.
Naturalmente, non ti stiamo dicendo di copiare le strategie di marketing B2B di queste aziende, ma puoi usare le loro storie di successo come fonte di ispirazione e analizzarle insieme al tuo team.
Marketing B2B 2025: sfrutta al meglio l'intelligenza artificiale
L'intelligenza artificiale sta ormai cambiando il modo di fare business e può essere molto utile nel rendere più produttivo ed efficiente anche il marketing B2B. Infatti, software basati sull'intelligenza artificiale possono darti suggerimenti sui contenuti delle tue campagne, inviare e-mail personalizzate agli utenti sulla base delle loro interazioni e programmare in automatico anche le campagne sui tuoi social media. Dovresti dunque includere nel tuo marketing plan B2B l'acquisto di software che consentano di sfruttare al massimo l'IA.
Bitrix24 è una soluzione versatile a cui si sono affidate già oltre 15 milioni di aziende in tutto il mondo. È dotato di un CRM in grado di archiviare tutte le informazioni sui tuoi clienti in un formato ben strutturato. Inoltre, ti mette a disposizione in un'unica piattaforma molteplici strumenti di marketing potenziati dall'intelligenza artificiale in modo del tutto integrato al tuo CRM. Bitrix24 ti offre anche strumenti di messaggistica e assistenza clienti, con la possibilità di registrare e trascrivere automaticamente le chiamate con i tuoi clienti.
Rivoluziona con l’IA il tuo modo di fare business.
Bitrix24 mette a disposizione in un'unica piattaforma molteplici strumenti di marketing potenziati dall'intelligenza artificiale in modo del tutto integrato al tuo CRM.
Provalo ora
Per concludere
Come abbiamo visto, il marketing B2B è diverso da quello B2C con consumatori privati ed è bene non confondere i due concetti. Nel marketing B2B vengono venduti beni o servizi ad altre aziende e il linguaggio deve essere calibrato a questo tipo di scenario. Grazie all'intelligenza artificiale, puoi ricevere suggerimenti su come creare le tue campagne, avere strumenti di analisi intelligente dei risultati e mandare comunicazioni in automatico ai clienti.
