Oggi le vendite della tua azienda possono arrivare da vari canali: e-mail, siti web, social media. Molti dei processi di vendita non sono immediati, ma comportano l'acquisizione di contatti che sarà compito dei sales navigator far diventare vendite vere e proprie.
Pensare di gestire manualmente questi processi con i potenziali clienti nel 2024 è una vera e propria illusione, soprattutto poco efficace, per le aziende di qualsiasi dimensione. Gli strumenti di automazione delle vendite sono ormai una risorsa fondamentale e i software CRM sono sempre più utilizzati.
La scelta del proprio CRM diventa dunque un momento chiave per qualsiasi team di vendita e in questo articolo presenteremo alcuni software CRM per le vendite presenti sul mercato con caratteristiche diverse, per darti modo di confrontare le rispettive funzionalità.
Cosa sono i software CRM per le vendite
Innanzitutto è bene anticipare che il termine CRM è un acronimo inglese delle parole customer relationship management. Obiettivo di questo tipo di software è, come dice l'espressione, gestire le relazioni con i clienti. L'obiettivo di qualsiasi gestione dei contatti automatizzata naturalmente è in ultima istanza realizzare delle vendite.
I sales manager sono figure chiave in un'azienda e il loro compito è appunto occuparsi delle vendite. Le trasformazioni digitali avvenute negli ultimi decenni, e che in anni recenti hanno ricevuto un'ulteriore accelerazione, rendono ormai indispensabili per i sales manager l'uso di software CRM per le vendite e questo trend sarà ancora più rilevante in futuro.
Gli strumenti di gestione delle vendite possono essere anche potenti tool per il marketing e la ricerca di soluzioni integrate e multicanale può comportare indubbi vantaggi.
7 strumenti per le vendite per i sales manager
In ambito di vendite e di gestione delle stesse sono ormai presenti molti software sul mercato e la maggior parte possono usufruire anche di moderne tecnologie come quella dell'intelligenza artificiale. Ecco dunque sette software CRM e per la gestione delle vendite che possono costituire una buona soluzione per i sales manager e per le loro aziende. Di ognuno di essi cercheremo anche di esaminare punti di forza e di debolezza.
Salesflare, CRM per vendite di facile uso
Uno dei punti di forza di Salesflare, software sul mercato dal 2014, è puntare a offrire una piattaforma user-friendly ai propri utenti. Specializzato in particolare nel settore B2B (imprese che vendono ad altre imprese) il software è integrato anche con Gmail e Outlook. Tale integrazione ha la funzione di usare direttamente i client email per la gestione delle vendite e dei contatti.
Sempre tra i lati positivi del software CRM, si può segnalare il fatto di essere mobile-friendly, cioè adatto per l'utilizzo tramite smartphone. Tra i limiti di Salesflare vanno segnalati pochi strumenti di automazione delle vendite e scarse possibilità di personalizzazione con relativa limitata flessibilità.
Bitrix24, software di gestione delle vendite integrato e all-in-one
Una delle caratteristiche più importanti di Bitrix24 è proporsi come suite omnicomprensiva che non è solo CRM e strumento per la gestione delle vendite, ma che ha al suo interno anche strumenti di automazione del marketing, di gestione dei progetti, di collaborazione interna al team e di assistenza clienti. Prevede anche un piano gratuito a tutte le aziende.
Il software gratuito di gestione delle vendite Bitrix24, contrariamente ad altre applicazioni, offre utenti illimitati, uno spazio di archiviazione in cloud e tutti gli strumenti necessari per controllare e convertire le proprie pipeline di vendita. Direttamente dal CRM è possibile utilizzare strumenti di e-mail marketing, gestire i contatti provenienti da tutti i canali aziendali, usufruire di molti strumenti di automazione potenziati dall'intelligenza artificiale, compreso l'assistente virtuale CoPilot. I venditori del team possono anche comunicare tra loro in tempo reale tramite messaggistica e videochiamate.
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Bitrix24 offre tutti gli strumenti necessari per la gestione delle pipeline di vendita. Direttamente dal CRM è possibile utilizzare strumenti di e-mail marketing, gestire i contatti e usufruire di molti strumenti di automazione potenziati dall'IA.
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Hubspot CRM
Anche Hubspot è una piattaforma per la gestione delle relazioni con i clienti che contiene al suo interno strumenti di automazione delle vendite. Rispetto a Bitrix24 e ad altri software è bene sottolineare come per sfruttare tutte le potenzialità sia necessario acquisire due prodotti distinti: CRM e Sales HUB.
I due strumenti sono naturalmente integrati tra loro, ma il prezzo finale per l'acquisizione del pacchetto completo finisce per essere più alto rispetto ad altre soluzioni, con una proposta di 450€ mensili per 5 utenti. Questo elemento lo rende probabilmente sconsigliabile alle piccole imprese che finirebbero ad avere costi di gestione software troppo alti a incidere sul budget. Medie e grandi imprese sembrano dunque le categorie a cui tale software si rivolge.
Freshworks, CRM per le vendite fondato nel 2010
Questa soluzione per la gestione delle relazioni con la clientela e le vendite è sul mercato dal 2010 e questo è sicuramente un elemento positivo in quanto ad affidabilità. Non esistono piani a costo zero, ma è prevista la possibilità di richiedere una demo tramite il modulo di contatto. Le funzionalità del software CRM sono sbloccate a scalare secondo i piani scelti, ma già dal primo vi sono buoni strumenti per la visualizzazione e gestione delle pipeline di vendita, di gestione dei contatti e reportistica.
Alcune sue funzionalità avanzate possono non essere molto intuitive per chi usa per la prima volta il software e possono richiedere l’integrazione con applicazioni di terze parti. Rispetto ad altre soluzioni software mancano alcune funzionalità avanzate per la gestione delle vendite.
Pipeliner CRM
Questa applicazione CRM ha funzionalità interessanti come la possibilità di visualizzare le pipeline di vendita in modalità multipla e di tracciare la fonte da cui sono arrivati i contatti. Si tratta di strumenti di analisi dei lead che possono essere utili ai sales manager per controllare il processo di vendita in tutti i suoi elementi. Anche Pipeliner è una soluzione mobile-friendly che può essere ben gestita anche da smartphone e questa del resto è considerata una funzionalità quasi imprescindibile e di default per le applicazioni di questo tipo.
Oltre ai vantaggi, il software presenta anche alcuni potenziali difetti come i limiti nell'automazione di alcuni lead, come quelli via posta elettronica e nella possibilità di tracciamento. Anche i piani a pagamento previsti possono costituire un freno soprattutto per le piccole imprese. Quello più economico parte da 50 dollari al mese per utente, quindi al contrario, ad esempio, di una soluzione come quella di Bitrix24 i costi lievitano proporzionalmente al salire degli utilizzatori.
Close, organizzazione intuitiva dei contatti di vendita
Close è un CRM che si presenta agli utenti con una interfaccia piuttosto intuitiva che permette di gestire obiettivi di vendita e lead in modo relativamente semplice. Questo software si focalizza molto sulle funzionalità di chiamata, che sono certamente strumenti utili per la gestione dei contatti e per i tentativi di conversione. Le chiamate possono essere anche registrate ed analizzate.
L'aspetto dove il software appare più limitato è quello relativo al marketing, essendo assenti funzionalità avanzate sia di automazione che di gestione delle campagne. In questo senso, questa piattaforma forse manca un po' l'appuntamento con i tempi e con la storia, in considerazione dell'importanza che nell'attuale panorama digitale ha l'integrazione tra gestione dei contatti e strumenti di automazione delle vendite.
Pipedrive
Pipedrive è un'applicazione di customer relationship management che ha avuto negli anni un buon successo e che presenta funzionalità di gestione delle operazioni di vendita, di follow-up e di integrazione con client e-mail come Outlook e Gmail. Anche in questo caso va segnalato un approccio mobile friendly che consente di utilizzare molte delle funzionalità del programma anche da cellulare.
Tra le cose che potrebbero essere migliorate, i piani dei costi che sembrano poco adatti alle piccole aziende e funzionalità avanzate che non sono sempre molto intuitive per tutti gli utenti. Si può trattare comunque di una buona soluzione per medie e grandi aziende che cercano in particolare un CRM solido per la gestione delle vendite e dei contatti.
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Strumenti per manager di vendita e premi per le vendite
I sales manager e gli addetti alle vendite possono ricevere dalle imprese premi e bonus quando raggiungono determinati obiettivi di vendita. L'uso di strumenti tecnologici performanti può aiutarli a ottenere risultati migliori e dunque anche maggiori premi. Anche per questo motivo la scelta del giusto programma è un momento importante che non dovrebbe essere mai trascurato.
Cos'è una pipeline di vendita?
Abbiamo usato più volte in questo articolo la parola pipeline di vendita ed è dunque bene chiarire più in dettaglio di cosa si tratti. Ci si riferisce alla rappresentazione visiva del percorso che un cliente potenziale compie dal primo contatto con i rappresentanti di vendita fino alla possibile conversione. L'osservazione delle pipeline permette dunque all'addetto alle vendite di visualizzare in modo chiaro e intuitivo tutte le potenziali vendite in corso.
Consente al manager anche una migliore organizzazione del team di vendita, assegnando in via prioritaria le vendite più probabili, o smistando i lead a seconda delle capacità e inclinazioni dei membri del gruppo di lavoro. Permette anche di stimare le possibili future entrate a seconda dell'andamento attuale delle pipeline.
Automazione delle vendite e intelligenza artificiale
Il ruolo dell'intelligenza artificiale nell'evoluzione dei software di gestione delle vendite negli ultimi anni è stato sicuramente fondamentale. I progressi più significativi sono stati senza dubbio quelli relativi ai processi di automazione. Molte operazioni che un tempo dovevano essere fatte manualmente dai venditori, oggi possono essere gestite dalla tecnologia.
Lungi dal togliere importanza al ruolo dei manager addetti alle vendite e ai loro collaboratori, tali processi di automazione permettono al team di vendita di dedicarsi ai compiti più importanti dal punto di vista strategico. I professionisti possono concentrarsi sulle pipeline e sui lead più promettenti con l'obiettivo di far crescere vendite e fatturato aziendale. Inoltre, gli strumenti automatici di raccolta dei contatti nei vari canali, che possono essere con alcuni software importati direttamente nel CRM, possono far aumentare il numero di potenziali clienti e dei lead da convertire.
Come scegliere il software CRM e di gestione delle vendite
Come visto in questo articolo, la scelta del software CRM e di gestione delle vendite deve essere fatta con oculatezza e tenendo conto delle esigenze aziendali. Certamente, le applicazioni di nuova generazione hanno ricevuto una spinta anche grazie al potenziamento garantito dall'intelligenza artificiale e molti programmi hanno ormai ottime funzionalità di automazione.
Tra gli argomenti che possono essere decisivi nella scelta ci sono le prestazioni dei programmi, anche in termini di integrazione tra differenti servizi che non si limitino alla gestione delle vendite e dei contatti. Sales manager e rappresentanti di vendita saranno sicuramente avvantaggiati nel loro lavoro avendo nello stesso software non solo le informazioni sui contatti e sulle pipeline di vendita, ma anche strumenti di marketing che consentano di convertire i lead nel modo più efficace.
Come abbiamo visto, Bitrix24 offre in un'unica suite non solo strumenti per la gestione dei contatti di impresa e per il tracciamento delle vendite, ma anche funzionalità avanzate per il marketing su tutti i canali, compreso il sito aziendale che può essere costruito direttamente dalla piattaforma grazie a un website builder che consente la creazione di una landing page efficace e ottimizzata per i motori di ricerca. Non va nemmeno trascurata la possibilità di registrazione e trascrizione automatica, grazie all'intelligenza artificiale, delle chiamate con i clienti.
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Il futuro del sales manager, un lavoro sempre più basato sulla tecnologia
La funzione del sales manager, pur essendo rimasta simile nel tempo, è stata sicuramente condizionata dai progressi tecnologici. Chi in un'azienda ha il ruolo di venditore deve essere in grado di ottenere il massimo da strumenti tecnologici che consentono ormai un controllo molto ampio sui funnel, sulla gestione dei contatti acquisiti da tutti i canali, sugli strumenti di reporting delle vendite e anche sui tool per il marketing.
I migliori software consentono oggi l'automazione di molte attività ripetitive e la pianificazione di task, consentendo al sales manager di concentrarsi sulla conclusione degli affari e delle vendite. Gli strumenti di vendita hanno la prospettiva di essere ancora più efficaci e performanti in futuro, capaci di fare la differenza e creare un vantaggio competitivo per le aziende che sapranno sfruttarli al meglio. Le tecnologie di intelligenza artificiale saranno in grado di predire in modo sempre più accurato possibile l’andamento di una pipeline di vendita offrendo suggerimenti per conversioni più alte dei lead.
