L’aumento delle vendite è senz’altro una delle necessità principali di ogni azienda, grande o piccola che sia. Grazie all’uso di un software di monitoraggio delle vendite sarai in grado di semplificare i flussi di lavoro e ottimizzare il tuo approccio, per consentire a te e al tuo team di monitorare ogni aspetto del processo e far crescere notevolmente le entrate.
Grazie al sistema di monitoraggio delle vendite potrai far crescere il volume dei tuoi affari automatizzando gli incarichi ripetitivi e imparando a conoscere il comportamento della tua clientela, ma non solo: con l'aiuto di queste 10 tecniche di monitoraggio delle vendite sarai in grado di raggiungere i risultati desiderati in breve tempo.
FAQ
Che cos’è il monitoraggio delle vendite?
Il monitoraggio delle vendite è il processo di supervisione e analisi delle attività di vendita di un’azienda, inclusa la creazione dei lead, l’acquisizione dei clienti e la generazione delle entrate.
Perché il monitoraggio delle vendite è importante?
Il monitoraggio delle vendite è importante perché aiuta le aziende a identificare quelle aree in cui è possibile fare progressi, ottimizza i processi di vendita e aumenta le entrate. Offre inoltre utili informazioni sul comportamento dei clienti e aiuta a prendere decisioni basate sui dati, per migliorare ulteriormente.
Qual è il modo migliore di monitorare le vendite?
Il modo migliore di monitorare le vendite è utilizzare un software CRM che può aiutare le aziende a tenere traccia di indicatori chiave di prestazione come:
- Interazione dei clienti
- Gestione dei lead (potenziali clienti)
- Identificazione di potenziali opportunità
- Definizione di obiettivi di vendita chiari
- Analisi del comportamento del cliente
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1. Stabilisci obiettivi di vendita chiari
Il punto di partenza è sempre lo stesso, qualunque sia il settore in cui lavori: stabilire degli obiettivi chiari e precisi. Tali obiettivi diventeranno infatti il traguardo verso il quale dirigere i tuoi sforzi e il parametro con cui monitorare i tuoi progressi, misurare il successo ottenuto e identificare eventuali aree di miglioramento.
Per stabilire concretamente i tuoi obiettivi di vendita, però, dovrai definire prima di tutto i traguardi generali della tua azienda. Dopodiché, sarà necessario suddividerli in obiettivi più piccoli e misurabili che risultino anche specifici, raggiungibili e rilevanti per la tua attività: potresti ad esempio voler migliorare la fidelizzazione dei clienti, oppure far crescere le entrate mensili del 10%.
Una volta determinati gli obiettivi di vendita da seguire, potrai passare alla fase successiva: grazie al software di monitoraggio delle vendite avrai la possibilità di tenere traccia dei tuoi progressi in tempo reale e di basarti su dati precisi per apportare miglioramenti costanti, fino a raggiungere il traguardo desiderato.
2. Suddividi i tuoi obiettivi in indicatori chiave di prestazione (KPI)
Gli obiettivi di vendita da raggiungere sono stati stabiliti: è arrivato il momento di organizzarli in indicatori chiave di prestazione (dall’inglese KPI, key performance indicators) più piccoli, fondamentali per aiutarti a misurare ogni aspetto rilevante del tuo successo: con il loro aiuto sarai in grado di misurare con certezza le prestazioni di vendita e di identificare immediatamente le aree in cui è necessario migliorare.
Tra i più comuni KPI delle vendite troviamo:
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I ricavi delle vendite (ossia il totale delle entrate generate dalle vendite)
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Il tasso di conversione (la percentuale di lead che sono diventati clienti veri e propri)
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La crescita delle vendite (il tasso di crescita totale del fatturato)
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La dimensione media delle operazioni (il valore medio di ciascuna vendita)
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La lunghezza del ciclo di vendita (quanto tempo è necessario per concludere una vendita)
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Il tempo medio di risposta ai lead (quanto tempo si impiega per rispondere a un potenziale cliente)
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Il valore della pipeline di vendita (ossia il valore totale delle potenziali opportunità di vendita)
Dopo aver fatto pratica con il monitoraggio delle attività di vendita, sarai in grado di analizzare tendenze e schemi ricorrenti nei tuoi risultati. Se ad esempio dovessi accorgerti che il tasso di conversione non è elevato come desideri, potresti decidere di migliorare la presentazione dei prodotti per ottenere risultati più soddisfacenti e attirare un numero maggiore di potenziali clienti.
3. Impara a utilizzare correttamente il CRM
Il CRM è ben più di un semplice sistema per organizzare i dati dei clienti: è infatti tra i migliori strumenti di monitoraggio delle vendite, perfetto sia per tenerne traccia che per gestire le interazioni con la clientela e ottenere dati sulle tue prestazioni.
Grazie al CRM avrai la possibilità di conservare in un unico spazio le informazioni sui clienti, come dettagli di contatto, storico degli acquisti e delle comunicazioni, al fine di suddividere efficacemente il database e personalizzare ancora di più l’approccio alle vendite. E non solo: si rivela uno strumento fondamentale per automatizzare gli incarichi più ripetitivi e in grado di farti perdere tempo, ad esempio inviare e-mail di follow-up o programmare riunioni e appuntamenti.
Tra le altre funzionalità fondamentali, il CRM include la gestione dei potenziali clienti, le predizioni sulle vendite e numerose funzioni di reportistica. Imparare a utilizzarlo correttamente ti permetterà non solo di velocizzare i processi lavorativi ma anche di identificare immediatamente tutte le potenziali opportunità di vendita e di monitorare le tue prestazioni nel corso del tempo.
4. Crea dei flussi di lavoro basati sui dati
Come avrai già capito, i software di monitoraggio delle vendite all’avanguardia permettono di creare flussi di lavoro basati sui dati e sulle informazioni ottenuti dai team di vendita: una strategia perfetta per semplificare l’intero processo di vendita e permettere a tutti i membri del tuo team di seguire gli stessi passi per raggiungere l’obiettivo finale.
L’automazione, componente fondamentale di questi software, aiuterà il tuo team delle vendite a liberarsi degli incarichi più ripetitivi per concentrarsi su compiti cruciali, come chiudere vendite più importanti o approfondire il rapporto con la clientela. Inoltre, le automazioni riducono il margine di errore umano e rendono l’intero processo di vendita ancora più uniforme e accurato.
Un altro dei pregi dell’utilizzo di un flusso di lavoro per le vendite riguarda la possibilità di monitorare i progressi e capire quali procedure e aree necessitano di miglioramenti e modifiche. Potrai infatti determinare quante ore sono state necessarie per portare a termine una determinata fase, identificare gli ostacoli sul tuo percorso e prendere decisioni informate per ottenere risultati ottimali, riducendo lo stress causato dal doversi occupare di lunghe e noiose attività amministrative.
5. Tieni traccia delle prestazioni del team delle vendite
Per lavorare sul miglioramento costante e capire in quali aree i tuoi team raggiungono risultati eccellenti e in quali è invece necessario migliorare, puoi affidarti sia ai KPI che agli strumenti di valutazione delle prestazioni. Con l’ausilio del software di monitoraggio delle vendite potrai monitorare le prestazioni del tuo team in tempo reale, oltre ad applicare una vasta gamma di filtri per analisi ancora più approfondite.
Indicatori di prestazione come il fatturato e il tasso di conversione sono parametri perfetti per monitorare l’attività di vendita, ma se desideri tenere traccia delle performance di vendita del tuo team puoi basarti anche sugli strumenti per il monitoraggio del tempo, che permettono di determinare quanto tempo hanno impiegato per portare a termine un incarico specifico. Si tratta di un aiuto fondamentale per capire se i tuoi obiettivi sono stati raggiunti o se, piuttosto, non sia necessario correggere la rotta grazie a corsi di formazione o a una riunione per discutere sulla strategia da adottare.
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6. Cerca di comprendere il comportamento del cliente
Il comportamento e i bisogni dei clienti cambiano con grande frequenza: se desideri attirarli verso la tua azienda, dovrai sempre cercare di esaudire i loro desideri offrendo i prodotti e i servizi che cercano. Anche in questo caso potrai contare sugli strumenti per il monitoraggio delle vendite, per analizzare le tendenze della clientela e renderle parte integrante della tua strategia.
Puoi iniziare con i sondaggi per la clientela, una risorsa eccellente per porre domande sia generiche che specifiche sull’esperienza che hanno avuto con i tuoi prodotti o servizi e usare le risposte per ottenere informazioni utili sulle loro preferenze. Se utilizzi il CRM, i dati ottenuti verranno caricati direttamente nel database e in un attimo sarai in grado di scaricare un foglio di calcolo per il monitoraggio delle vendite.
Anche le analisi del sito web possono farti raggiungere ottimi risultati nella comprensione del comportamento della tua clientela. Integrando Google Analytics all’interno del tuo sito web
riuscirai a monitorare schemi ricorrenti e tendenze nel modo in cui i clienti interagiscono con esso e, quindi, migliorare la loro esperienza generale. Preparati a vedere aumentare sia il tasso di conversione dei lead che le vendite generali!
7. Guarda al futuro con la previsione delle vendite
Prevedere le vendite significa anticipare le tendenze future e pianificare le strategie di marketing e di vendita di conseguenza. In questo senso, il software di monitoraggio delle vendite ti offrirà dati sia storici che in tempo reale, che potrai utilizzare per orientare le tue decisioni in modo ottimale.
Le previsioni delle vendite si rivelano molto utili per pianificare il futuro della tua azienda, prendendo sempre in considerazione potenziali opportunità o sfide: ad esempio, potrai prepararti adeguatamente a quei periodi dell’anno in cui la domanda di alcuni prodotti cresce esponenzialmente e assicurarti di avere scorte sufficienti a soddisfare i bisogni dei clienti.
8. Considera l’importanza delle campagne di marketing
Il marketing e le vendite sono strettamente collegati e per questo motivo è cruciale analizzarli insieme. La marketing intelligence dovrebbe essere inclusa nella tua soluzione di monitoraggio delle vendite, così potrai analizzare la qualità dei tuoi sforzi di generazione e classificazione dei lead.
Non trascurare l’importanza delle campagne di marketing: un monitoraggio costante consentirà di capire quali canali generano il maggior numero di lead e come collocare le risorse di vendita in base ai dati ottenuti, per migliorare le prestazioni e permettere al team di vendita di dedicarsi a quelle fasce di clientela che sembrano rispondere meglio alle strategie applicate.
Monitorare le campagne ed effettuare test A/B ti aiuterà anche a misurare il ROI (return of investment, ossia il ritorno dell’investimento) delle tue attività di marketing: visualizzare costantemente le tue prestazioni e apportare piccole modifiche significative ti permetterà di ottimizzare la tua strategia e ottenere un numero maggiore di vendite spendendo meno del necessario.
9. Tieni d’occhio i tuoi concorrenti
Se desideri restare un elemento importante del settore in cui operi ed essere un passo avanti rispetto a chi offre prodotti o servizi simili ai tuoi, dovrai tenere d'occhio i tuoi concorrenti. Anche se sembra difficile, in realtà è possibile ottenere ottimi risultati applicando una semplice strategia.
Inizia monitorando la strategia di determinazione dei prezzi e adattandoti a eventuali cambiamenti apportati. Confronta i tuoi con i loro e cerca di non renderli troppo elevati, perché la tua azienda possa risultare competitiva in questo senso.
Passa quindi all’analisi delle loro campagne di marketing, per comprendere quali canali e tattiche utilizzino: in questo modo capirai se è il caso di rivolgersi allo stesso pubblico per una competizione più serrata o se non sia il caso di cercare un altro segmento di mercato, di cui potrebbe essere più semplice guadagnare la lealtà.
Infine, valuta la loro scelta di prodotti e paragonala con la tua, per identificare eventuali debolezze o lacune dei tuoi concorrenti. Conoscerla ti sarà di grande aiuto per identificare le eventuali modifiche o aggiunte che potresti apportare alla tua scelta per renderla davvero vincente.
Potrai ottenere tutti i dati di cui hai bisogno per rendere la tua azienda competitiva grazie a tecniche di monitoraggio delle vendite come queste e sarai anche in grado di analizzare le debolezze dei tuoi concorrenti, lavorando per rafforzare quei punti che rendono unica la tua azienda.
10. Revisiona e aggiorna costantemente il tuo approccio alle vendite
Quando si tratta di vendite, il lavoro sembra non finire mai: tra il comportamento dei clienti in costante cambiamento, l’influenza di terze parti e il miglioramento continuo dei concorrenti, per raddoppiare le vendite e distinguerti dalla concorrenza dovrai revisionare e aggiornare costantemente il tuo approccio, mantenendo sempre uno sguardo analitico.
Prova a impostare dei promemoria nel calendario per ricordarti di revisionare il processo di vendita e rendere la tendenza al miglioramento una vera e propria abitudine. Richiedi il feedback al tuo team delle vendite per ottenere informazioni utili da chi lavora direttamente nel settore che ti interessa e non dimenticare di analizzare i dati grazie al software per monitorare le vendite, che ti mostrerà immediatamente in quali aree è necessario apportare modifiche per migliorare.
Revisionare e migliorare costantemente i tuoi processi di vendita ti consentirà di distinguerti dalla concorrenza per professionalità ed efficienza e, in breve tempo, di raggiungere l’obiettivo di aumentare le vendite. I software di monitoraggio delle vendite più moderni sono dotati di strumenti analitici potenti e precisi, ma solo i migliori offrono una gamma completa di funzionalità, come promemoria, strumenti per la comunicazione e per la valutazione delle prestazioni del team.
Raddoppia le vendite con le migliori tecniche di monitoraggio delle vendite
Il monitoraggio delle vendite è cruciale per rendere la tua azienda un’attività competitiva. Utilizzare un software specifico per questo scopo semplificherà il lavoro generale, portando il tuo team a raggiungere risultati mai visti prima.
Bitrix24 è la soluzione per il monitoraggio delle vendite che stavi cercando! Il software offre un valido CRM per gestire le relazioni con i clienti, i lead o qualunque contatto. Aiuta a monitorare i funnel di vendita e ti offre dei rapporti di vendita completi. Include anche strumenti di automazione delle vendite per automatizzare gli incarichi più ripetitivi e migliorare la produttività del team, e-mail marketing, un sistema di telefonia in grado di monitorare l’attività delle chiamate del tuo team e di analizzare i dati per migliorare le prestazioni delle vendite, e anche canali social per espandere l’estensione delle vendite. Inoltre, questa soluzione integra strumenti di gestione dei progetti per organizzare gli incarichi e le responsabilità del tuo team, collaborare efficacemente e monitorare in tempo reale i progressi dei membri, e molto di più.
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