Le vendite effettuate tramite telefonata, dette anche “chiamate a freddo”, sono tra le tecniche commerciali più conosciute e utilizzate. Come per altre forme di vendita, per portarle avanti al meglio è necessario avere tatto, pazienza e una buona comprensione dei desideri e dei bisogni dei clienti, soprattutto durante le fasi più delicate della conclusione dell’affare.
Se anche tu vuoi provare a cimentarti con questa pratica ma non sai da dove cominciare, niente paura: abbiamo raccolto 10 consigli utili che ti aiuteranno a concludere un affare di vendita al telefono, per condurti attraverso le varie fasi e portarti verso il tanto sospirato successo finale. Inizia subito a prendere appunti!
FAQ
Come si vende al telefono?
Per chiudere un contratto di vendita al telefono con efficacia, è possibile strutturare la chiamata seguendo questi punti:
- Presentati e inizia la conversazione in tono amichevole
- Poni una domanda
- Fornisci una soluzione a un eventuale problema
- Rispondi alle obiezioni sollevate
- Proponi un’offerta
- Rivedi il processo di acquisto
Quali sono le tecniche di chiusura delle vendite più efficaci?
Tra gli esempi di tecniche di chiusura delle vendite più efficaci troviamo:
- Venire incontro alle aspettative dei clienti con sicurezza
- Proporre delle offerte a tempo limitato
- Non forzare la vendita
- Eliminare il superfluo dai prodotti
- Condurre la conversazione con naturalezza
- Mostrarsi sinceri e diretti
- Presentare possibili scenari collegati alla vendita
- Riassumere le caratteristiche di ciò che si sta vendendo
- Aggiungere un extra alla fine
- Terminare la chiamata con delle domande
Cosa risulta più importante nella chiusura di una vendita?
Al momento di chiudere la vendita, è importante che il venditore abbia risposto a tutte le possibili domande poste dall’acquirente. Deve essere anche in grado di risolvere ogni suo dubbio, oltre ovviamente a verificare che sia pienamente soddisfatto dell’acquisto appena effettuato.
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1. Vieni incontro alle aspettative dei clienti con sicurezza
Una delle migliori tecniche per concludere un affare di vendita al telefono si affida all’abilità e alla capacità di mostrare sicurezza dei singoli soggetti. Sarà il venditore, infatti, a iniziare la conversazione comportandosi come se l’offerta fosse già stata accettata e mancasse solo qualche dettaglio da chiarire: l’asso nella manica, in questo caso, sarà un CRM con lead aggiornati e perfettamente organizzati. Basterà un semplice cenno di interesse da parte dell’interlocutore, come il download di un file o la visita a una particolare sezione del tuo sito web, per raccogliere informazioni utili e iniziare la chiamata con la sicurezza necessaria per venire incontro alle sue aspettative.
Grazie a una semplice frase come “è proprio ciò che le serviva per la sua attività, vero?” è possibile instillare una sensazione di autorità nel cliente e convincerlo che sta parlando con la persona giusta. Ovviamente è possibile applicarla solo con chi ha già avuto un contatto diretto con i tuoi prodotti o servizi, ma è una tecnica perfetta per mostrarsi sempre all’altezza delle sue aspettative.
2. Proponi delle offerte a tempo limitato
Se hai mai sentito parlare della cosiddetta “FOMO” (dall’inglese “fear of missing out”, ossia “paura di perdersi qualcosa”) saprai anche che è possibile sfruttarla a proprio vantaggio per concludere un affare di vendita al telefono. Spesso, infatti, basta la classica frase “ora o mai più” per instillare nel cliente il desiderio di concludere l’affare, affinché un’ottima offerta a tempo limitato non venga persa per sempre.
Prova a creare intorno alla tua offerta quel senso di aspettativa e di unicità proprio delle occasioni che non si ripetono due volte: in questo modo i clienti dovranno ridurre il loro tempo decisionale e valutare meno opzioni per non rischiare di vederla sfumare davanti agli occhi o potrebbero essere maggiormente disposti a pagare il prezzo proposto per ottenere il tanto desiderato sconto, concludendo più in fretta l’affare. Utilizza questa tecnica con quei clienti sinceramente interessati a ciò che hai da offrire, per massimizzare ulteriormente la buona riuscita dell’affare.
3. Non forzare la vendita
A volte può capitare anche di avere a che fare con clienti interessati al prodotto o al servizio, ma non a concludere affari al telefono. In questi casi, non perdere la speranza, né la pazienza: forzare la vendita si dimostrerebbe solo controproducente. La migliore strategia è quella di dimostrare al cliente che l’hai ascoltato e che comprendi il suo bisogno di prendersi altro tempo per arrivare a una decisione. Prima di salutarlo, menziona di sfuggita che l’offerta in questione terminerà presto, per lanciare l’idea che, in ogni caso, una decisione più rapida porterebbe a un miglior esito finale.
Il segreto è sempre quello di usare le parole giuste e di creare un senso di urgenza che, per quanto velato, possa spingere il tuo cliente a riconsiderare l’idea iniziale di non concludere l’affare. Basta la giusta tecnica per ribaltare completamente la situazione e per portare a casa quel risultato che non sembrava affatto scontato.
4. Elimina il superfluo dai prodotti
Tra i vari suggerimenti per chiudere le vendite telefoniche con efficacia spicca sicuramente quello di eliminare tutti quegli aspetti dell’offerta che potrebbero allontanare i clienti. Ti sarai accorto, infatti, che molti spesso si dimostrano restii a pagare per ottenere qualcosa in più, per quanto si tratti di optional utili: prova quindi a rendere l’offerta il più possibile semplice, eliminando tutti gli optional dal prodotto per offrirne una versione base e scontata. In questo modo, tu avrai concluso la vendita e il tuo cliente avrà ottenuto uno sconto, e per entrambi sarà una vittoria.
Esiste sempre la possibilità che chi ti ha contattato si riveli soddisfatto dell’acquisto e decida di tornare, interessato agli optional scartati in precedenza. Si tratta ovviamente di una tecnica da utilizzare con i clienti restii a spendere i loro soldi: se hai a che fare con qualcuno più che disposto a pagare per concludere un affare con te, non si rivelerà ugualmente necessaria.
5. Conduci la conversazione con naturalezza
Un’altra ottima strategia per concludere un affare di vendita al telefono è quella di puntare sulla naturalezza, rispettando i tempi di risposta del cliente come si farebbe in una comune conversazione telefonica tra amici. Un ascolto attivo (anche delle eventuali obiezioni) ti fornirà le informazioni di cui hai bisogno per terminare la vendita e per non incappare in passi falsi causati da un’eccessiva irruenza o dal desiderio di concludere senza tenere in considerazione i bisogni dell'interlocutore.
Cerca di mantenere la conversazione su una linea di tranquillità e pazienza, lascia parlare il cliente e permettigli di esprimere le proprie perplessità senza timore. Non interromperlo, attendi il momento perfetto per rispondere a tutte le sue domande: ricorda che le vendite, di solito, si concludono perché l’acquirente ha fiducia nel venditore o nel marchio, più che nelle offerte proposte. Usa questo a tuo vantaggio per portare a casa un ottimo risultato!
6. Mostrati sincero e diretto
Parlando con clienti esperti di tecniche telefoniche, ti renderai conto di come siano in grado di vedere perfettamente attraverso le tue strategie. Qualunque frase ad effetto o tentativo di convincerli potrebbe rivelarsi infruttuoso, per cui sarebbe decisamente meglio optare per un approccio il più possibile sincero e diretto, così da conquistare la loro fiducia.
Dimostrare al cliente di non voler usare alcuna strategia offre un livello di rispetto in più e il desiderio di arrivare dritti al punto con onestà e sicurezza. In questo modo, sarà più facile ottenere la sua lealtà e convincerlo che non sia solo l’ennesimo bersaglio di una campagna di telefonate a freddo senza particolare attenzione per le persone.
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7. Presenta possibili scenari collegati alla vendita
In molti casi, elencare le possibilità d’uso di un determinato bene o servizio può rivelarsi una mossa essenziale. Presentare possibili scenari collegati alla vendita porta infatti il cliente a immaginare come utilizzerà ciò che sta acquistando da te, e quindi a valutare con ancora più attenzione la possibilità di un acquisto concreto.
Puoi, ad esempio, provare a chiedere al tuo interlocutore come intende usare il prodotto scelto o magari che cambiamento spera di ottenere: in questo caso, il potenziale acquirente non potrà fare a meno di visualizzare quegli scenari nella mente, creando immagini invitanti che non faranno altro che accrescere il suo desiderio di concretizzarli. Se ciò che vendi fa esattamente al caso suo, poi, ti sarai appena assicurato il successo finale.
8. Riassumi le caratteristiche di ciò che stai vendendo
Una delle strategie più comuni per concludere un affare di vendita al telefono è quella di riassumere tutte le caratteristiche del prodotto in vendita, ponendo particolare enfasi sui benefici che un eventuale acquisto porterebbe con sé. Basta racchiudere tutte le caratteristiche più interessanti e gli appena menzionati benefici in poche frasi e, dopo qualche minuto di discussione e negoziazione, presentare il prodotto con un breve riassunto che vada dritto al segno.
L’importante è includere i dettagli che i tuoi clienti apprezzeranno di certo, i vantaggi derivanti dall’acquisto e quelle funzionalità che rendono i prodotti e i servizi che offri davvero unici: con una presentazione accattivante e la giusta dose di sicurezza convincerai definitivamente il tuo interlocutore a concludere l’accordo e a portare a casa il tanto agognato acquisto.
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9. Aggiungi un extra alla fine
“E poi, ci sarebbe anche…”: una frase semplice come questa può aiutarti incredibilmente, in molti sensi. Puoi usarla per salvare una vendita che sembrava destinata al fallimento introducendo un elemento sorprendente e assolutamente irresistibile ma, soprattutto, per aggiungere un extra di valore al termine di una conversazione già volta al successo, un optional a cui sai che un cliente entusiasta del proprio acquisto non potrà rinunciare e che sarà anche disposto a pagare.
Pacchetti aggiuntivi, membership esclusive o qualunque genere di optional interessante possono rappresentare ottimi extra da offrire in ogni situazione, e che funzioneranno benissimo sia per convincere un cliente a dare una chance al tuo prodotto, sia per guadagnarsi la sua stima con consigli mirati e personali. Come avrai capito si tratta di una tecnica estremamente versatile, in grado di aggiungere quel tocco in più che mancava alla tua strategia per concludere un affare di vendita al telefono.
10. Termina la chiamata con delle domande
Porre molte domande durante tutto il corso della chiamata, ma soprattutto alla fine, può aiutarti a capire meglio come concludere un affare con un cliente e sistemare gli ultimi dettagli in vista del suo “sì” finale. Non serve dimostrarsi eccessivamente creativi: a volte basta un interessamento sincero per convincere il cliente della bontà delle tue intenzioni e spingerlo a concludere l’acquisto in men che non si dica.
Ponendo una semplice domanda come “crede che il nostro prodotto possa risolvere il suo problema?” alla fine della tua telefonata potrai analizzare ciò che offri grazie al feedback diretto delle persone a cui il prodotto (o il servizio) è destinato. In questo modo sarà possibile spazzare via ogni dubbio sorto lungo il corso della contrattazione e concludere un affare di vendita al telefono, risparmiando tempo e ottenendo un risultato impeccabile.
Concludi fin da oggi un affare al telefono
Se sei arrivato a leggere fin qui, avrai sicuramente scoperto qualcosa in più su come concludere un affare di vendita al telefono con efficacia, pazienza e attenzione. Una volta applicati questi consigli e trovate le strategie che più si adattano al tuo stile, il tuo tasso di vendite aumenterà certamente, così come la soddisfazione generale della tua clientela.
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