Il percorso che i tuoi clienti compiono può essere suddiviso in quattro fasi ben distinte. Sebbene alcune definizioni di funnel di vendita descrivano più fasi (includendone altre come considerazione e intenzione), ci concentreremo sugli elementi fondamentali di qualsiasi funnel, che sia un funnel per un e-commerce o per un negozio di vendita al dettaglio. Vediamo ciascuna fase nello specifico.
Awareness - Consapevolezza
Nella fase iniziale della canalizzazione di marketing si parla di consapevolezza. Qui, i consumatori interagiscono per la prima volta con la tua azienda: possono venire a conoscenza del tuo marchio sia attraverso le tue campagne pubblicitarie, e-book, newsletter, e-mail, podcast sia, magari, attraverso il passaparola. Più persone ascoltano, vedono o entrano in contatto con il tuo prodotto, più lead otterrai da questa fase e, di conseguenza, più persone andranno avanti nelle fasi successive del funnel.
In questa fase, l’obiettivo principale è quello di attirare quanti più utenti possibile e
a) creare “consapevolezza” del tuo prodotto/servizio/marchio
b) cercare di portarli alla fase successiva
Ma in che modo?
Può sembrare banale ma devi davvero concentrarti sul tuo cliente.
Sì, va bene anche un annuncio video che possa diventare virale.
Sì, puoi comunicare con i potenziali clienti ovunque: sui social, mentre navigano in Internet e anche mentre passano davanti alla fermata dell'autobus (che, sebbene possa risultare un po’ fastidioso, inevitabilmente imprime il tuo marchio o prodotto nella mente del pubblico).
Ma se non hai identificato il loro problema o non ti stai concentrando abbastanza sulla sua risoluzione, la consapevolezza non durerà a lungo e sarai presto dimenticato e sostituito da un eventuale concorrente. Ovviamente questo non li porterà a interagire ulteriormente con il tuo marchio e non li motiverà a passare alla fase successiva.
Quindi, in breve, assicurati di conoscere bene i tuoi clienti, di parlare la stessa lingua e fornire loro una soluzione al problema o bisogno e, in questo modo, attirerai sicuramente il loro interesse.
A proposito…
Interest - Interesse
Ora, sei riuscito ad "agganciare" i tuoi contatti e ora sanno che esisti. È un buon inizio. Ma poi?
La seconda fase consiste nel coinvolgere il potenziale cliente con il tuo marchio e suscitare in lui interesse verso i tuoi prodotti. Questo passaggio della canalizzazione comprende tutti coloro che hanno risposto ai tuoi sforzi di marketing nella fase precedente e che, in qualche modo, hanno interagito con il contenuto che hai creato. In questa fase, i potenziali clienti:
• Scoprono di cosa ti occupi e se offri davvero una soluzione al loro problema
• Leggono le recensioni, studiano l’azienda e i prodotti offerti
• Cercano di capire se possano fidarsi del messaggio che stai comunicando: tieni davvero ai tuoi clienti o vuoi solo aumentare le vendite?
In altre parole, stanno cercando di informarsi il più possibile per prendere una decisione ponderata.
Il tempo che il tuo cliente trascorre in questa fase dipende da diversi fattori: alcuni clienti fanno un acquisto d'impulso e quasi saltano del tutto questa fase, mentre altri hanno bisogno di molto più tempo. Sta a te assicurarti che la tua reputazione sia alla loro altezza e di dar loro la migliore impressione possibile, senza perdere di vista la felicità degli attuali clienti che potrebbero lasciarti delle recensioni positive. In questo modo, i potenziali clienti attraverseranno questa fase abbastanza rapidamente.
Desire - Desiderio
Arrivati a questa fase, i potenziali clienti hanno fatto una ricerca e letto le recensioni. Oppure hanno saltato la fase precedente e stanno compiendo un acquisto d'impulso. Qualunque sia il caso, devono decidere di spendere i loro soldi e fare un acquisto. C'è una ragione per cui il funnel di vendita si restringe tra questa fase e quella successiva: non tutti sono convinti di compiere questo passo.
Alcuni potrebbero obiettare che la decisione dipenda esclusivamente dal consumatore e che effettui o meno un acquisto non sia un qualcosa di controllabile: devono essere dell'umore giusto, sentirsi sicuri della loro decisione, fare molte ricerche... potremmo continuare all’infinito. In un certo senso questo potrebbe essere vero, ma questo tipo di pensiero toglie tutto il potere a te, come marketer e azienda, per cederlo completamente al cliente. E non c’è cosa peggiore.
Proprio in questa fase potresti perdere i clienti se non dai loro una gentile spinta che li aiuterà a compiere l’acquisto.
Coupon, consegna gratuita, uno sconto: fai sentire loro che stanno facendo un buon affare. È una vittoria per entrambe le parti: i clienti si sentiranno come se avessero "vinto" qualcosa e assoceranno il tuo marchio a un’esperienza positiva (saranno più propensi a tornare nel caso in cui ottengano un altro buon affare) e tu otterrai un cliente che potrebbe potenzialmente trasformarsi in un cliente fedele al marchio.
Action - Azione
Ce l'hai fatta. Hai ascoltato il tuo cliente, gli hai dimostrato di avere la soluzione e lo hai accompagnato verso l'acquisto. In questa fase, vuoi rendere la decisione di acquisto il più semplice possibile per il tuo cliente, con un forte invito all'azione.
In poche parole, la fase finale del funnel di vendita è il momento in cui avviene effettivamente la vendita, anche se è sbagliato presumere che si tratti solo di una vendita. Questa è anche la fase in cui puoi determinare il tuo tasso di conversione per verificare il successo del tuo funnel.
Questo è il culmine di tutte le fasi precedenti attraversate dal tuo cliente e il suo grado di soddisfazione determinerà il suo ritorno.
In che modo può esserti d’aiuto il funnel di vendita?
Non è facile avere una visione completa dell’andamento delle vendite della tua azienda senza l'aiuto di un funnel. Il funnel di vendita non solo rappresenta visivamente i tassi di conversione, ma permette anche di analizzare ogni singola fase del percorso del cliente, per capire se e dove occorre cambiare la strategia iniziale.
Qui entrano in gioco i numeri.
Immaginiamo che in base alle tue metriche e ai dati che sei stato in grado di raccogliere, in cima al tuo funnel di vendita, nella fase di consapevolezza, ci siano circa 100.000 persone. E nel passaggio alla fase successiva, quella di interesse, quel numero scenda a 70.000. Nella fase del desiderio si arriva a un misero 5.000, mentre la fase di azione contiene 1.000 clienti.
Anche se ci auguriamo che non sia questo il tuo caso, si tratta di un esempio iperbolico utile per capire il valore che un marketing funnel ha per qualsiasi attività commerciale.
Fin da subito notiamo l’elevato numero di persone che abbandonano durante le fasi di “desiderio” e “azione", mentre la situazione rimane abbastanza stabile tra “consapevolezza” e “interesse”. Questa canalizzazione di vendita ti consente di conoscere il tuo tasso di conversione complessivo, in questo caso, pari a 0,01.
Grazie ai tuoi sforzi di marketing riesci sicuramente ad attirare un numero enorme di utenti e a suscitare il loro interesse fino alle fasi di decisione e azione (vendita). Con queste informazioni, sarai in grado di analizzare e modificare la tua strategia per ridurre al minimo le perdite, invogliando più clienti a prendere una decisione e agire.
Come accennato, il funnel di vendita non solo ti aiuta ad avere una visione del numero di potenziali clienti persi, ma ti permette di intervenire e modificare, se necessario, la tua strategia per ridurre al minimo queste perdite e aumentare il tasso di conversione.
Come creare un funnel di vendita
Per creare un funnel di vendita, in linea generale, dovresti seguire i seguenti passaggi:
• Identificare il cliente target e il problema/bisogno
Come detto precedentemente, devi conoscere veramente bene il tuo cliente e comprendere appieno il suo problema. Puoi basarti su un cliente-tipo, con caratteristiche specifiche che vanno dall'età allo stato civile. Tutto ciò contribuirà alla pianificazione delle tue strategie di vendita e marketing.
• Sviluppare un piano di marketing
Una volta identificato il tuo pubblico target, è il momento di offrigli contenuti ad hoc: adatta il tuo tono di voce e sii chiaro nel comunicare che hai la soluzione al loro problema. In base al tuo pubblico, puoi decidere se utilizzare annunci video, sia online che offline, campagne pubblicitarie su Facebook, influencer marketing, giusto per citare alcune opzioni.
• Ottenere lead
Ora che il messaggio del tuo marchio è chiaro e che lo stai comunicando attraverso diversi contenuti, usa i moduli del sito web e invita i tuoi clienti al passaparola per far crescere il tuo database di lead.
• Offrire valore
Crea contenuti che non siano solo orientati ad aumentare la consapevolezza del marchio, ma offri anche materiali formativi gratuiti come video, e-book, podcast e PDF. Fornire valore ai potenziali clienti si traduce in un rapporto migliore e di maggior fiducia che probabilmente porterà a un aumento delle vendite.
• Motivare i potenziali clienti
Fai in modo che i clienti siano più propensi all’acquisto utilizzando promozioni, coupon personalizzati e offerte a tempo limitato. Per ottenere una formula vincente, combina questi elementi con un messaggio di invito all'azione.
• Tracciare e analizzare
Tieni traccia del numero di lead in ogni fase del tuo funnel di vendita e osserva i tassi di conversione, apporta delle modifiche alla tua strategia e sperimenta nuovi approcci per aumentare le conversioni. Un’ottima idea è quella di richiedere feedback ai clienti per avere una chiara idea di cosa migliorare.
• Sii presente
Dopo la vendita contatta i clienti per testare il loro grado di soddisfazione e offri loro sconti speciali.
Tutti questi passaggi ti aiuteranno a costruire un funnel di vendita solido, che potrai poi modificare e migliorare nel tempo.
Bitrix24: strumento gratuito per l’automazione del marketing e la creazione del funnel di vendita
Ok, ora che hai capito l’importanza della struttura del funnel di vendita: il tuo funnel può essere migliorato? Dove si possono trovare gli strumenti giusti per ottimizzarlo e aumentare le vendite?
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Puoi utilizzare gli strumenti di analisi integrati per verificare il funzionamento di ciascuna delle fasi della canalizzazione di vendita: dall’efficacia delle tue fonti di traffico, all'efficienza del lavoro dei manager. Tutti gli strumenti di cui hai bisogno per migliorare la tua strategia e le competenze del tuo team sono racchiusi all'interno di Bitrix24.
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Per concludere
Il tuo funnel di vendita è la chiave per capire l’andamento della tua attività e sbloccarne il potenziale. Non solo permette di facilitare la gestione del processo di vendita con una chiara rappresentazione, ma ti aiuta anche a modificare e adattare la tua strategia alle esigenze dei tuoi clienti.
Il risultato?
Clienti soddisfatti e fedeli, che sceglieranno nuovamente la tua attività rispetto ai concorrenti, il che si converte in vendite ripetute con un tasso di fidelizzazione più elevato.
