Se anche sulle prime può sembrare un’impresa difficile, non temere: grazie a un’attenta pianificazione e agli strumenti tecnologici più validi disponibili sul mercato, raggiungere gli obiettivi prefissati risulterà decisamente più semplice. Di seguito troverai 9 strategie che ti aiuteranno nella gestione dei team di vendita.
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Provalo subitoPer gestire un team di vendita in modo efficace, il leader e la sua squadra devono essere sempre adeguatamente preparati ai compiti da affrontare e disposti a imparare continuamente. Solo tramite una valida e regolare formazione delle competenze, infatti, il leader sarà in grado di aiutare i venditori futuri a sviluppare le abilità di cui hanno bisogno per raggiungere i vari obiettivi e ad aumentare la produttività, con grandi benefici generali.
Perché la formazione del team di vendita risulti ottimale, è necessario procedere anche a un’attenta valutazione del personale e all’organizzazione di programmi per imparare a gestire gli strumenti tecnologici a disposizione dell’azienda. Ricorda di non trascurare le competenze pregresse dei tuoi dipendenti: potrai utilizzarle come punto di partenza per analizzare il loro stile di apprendimento, per fornire loro il modello di formazione più efficace e personalizzato possibile.
Se vuoi imparare come gestire con successo un team di vendita, dovrai impegnarti anche a pianificare il processo di onboarding dei nuovi dipendenti perché risulti il più semplice e agile possibile. Indicativamente, perché questa pratica abbia successo, ogni nuovo membro dovrebbe ricevere una formazione adeguata entro un massimo di 3 mesi: ecco perché è necessario agevolare il più possibile il trasferimento di conoscenze e competenze, implementando gli strumenti più adatti per raggiungere lo scopo. In questo modo, i tuoi nuovi dipendenti saranno in grado di iniziare a lavorare immediatamente con profitto.
Tramite un piano di onboarding ben organizzato e arricchito da materiale didattico come presentazioni virtuali, risorse video o questionari sarà possibile non solo formare adeguatamente il personale, ma anche ridurre i costi generali e aumentare esponenzialmente la crescita della tua azienda. Approfitta delle potenzialità offerte dalla tecnologia utilizzando una knowledge base: raccogliere tutte le informazioni relative alla formazione ti aiuterà a tenerle in ordine e a condividerle subito con il nuovo personale.
Stabilisci sempre degli obiettivi di vendita chiari, realistici e specifici: poiché determinano le aspettative dell’azienda, devono essere rappresentati da attività che offrano dei risultati analizzabili. Solo grazie a un’analisi attenta, infatti, potrai valutare i progressi dell’azienda e le sfide superate, per capire se sia necessario o meno apportare delle modifiche al tuo piano d’azione.
Puoi agire suddividendo gli obiettivi tra quelli di gruppo e quelli individuali: in questo modo sarà possibile confrontare le prestazioni su vari livelli e capire in che modo gli obiettivi stiano influenzando la motivazione generale della tua squadra. Programmali in anticipo per un periodo di tempo ben definito, ma ricorda di non strafare! Stabilire obiettivi ambiziosi ma pur sempre realistici aumenterà la motivazione del personale, che si sentirà gratificato per l’ottimo lavoro svolto e per averli raggiunti con successo. Con questi accorgimenti riuscirai a gestire un team di vendita in modo ottimale, puntando a ottenere il massimo dai tuoi dipendenti.
Tra le migliori strategie su come gestire un team di vendita, rientra anche la scelta del modello su cui desideri lavorare, in base alle dimensioni della tua azienda e agli obiettivi da raggiungere. I più comuni sono due: il modello a isola e la catena di montaggio, resa famosa da Henry Ford.
Nel modello a isola, il venditore è responsabile di ogni aspetto del processo di vendita: effettua le chiamate ai clienti, genera lead, conclude le vendite e si occupa di ogni singola attività necessaria a completare il processo. Il modello a catena di montaggio, invece, punta sull’azione congiunta dei membri del team e divide le attività di vendita in gruppi, così da poterle svolgere in modo ancora più agile e veloce.
Entrambi i modelli si rivelano ugualmente validi: la loro efficacia dipende, come detto in precedenza, dalle dimensioni della tua azienda e dalla fase in cui si trova. Il modello a isola è ideale per le start-up o le piccole compagnie alle prime armi, mentre il modello a catena di montaggio dimostra tutta la sua potenzialità per le grandi aziende affermate, che presentano un maggior numero di dipendenti.
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Provalo subitoLe squadre e i singoli membri non dovrebbero solo tenere a mente l’obiettivo finale da raggiungere, ma anche essere sempre in grado di capire quale strategia utilizzare per ottenerlo, quali sono le aspettative dell’azienda in merito al loro lavoro e quali attività rientrano tra le loro responsabilità. Un’assegnazione dei compiti attenta e ben organizzata, infatti, permette ai dipendenti di sentirsi parte attiva dell’azienda e di comprendere in pieno il vero valore del loro impegno.
Una gestione degli incarichi e dei progetti accurata, che non lasci nulla al caso, ti consentirà di raggiungere con successo degli obiettivi misurabili. Da qui in poi entrano in gioco anche gli indicatori per gestire il team di vendita: a ogni obiettivo potrai infatti assegnare uno o più responsabili e un indicatore specifico, che determina il livello di successo con cui è stato sviluppato. Ovviamente, per garantire la massima produttività, tutte queste attività devono essere portate avanti in modo coerente e sistematico, ma grazie alla tua abilità nell’assegnare incarichi e responsabilità alle persone giuste sarai sempre in grado di ottenere i risultati prefissati.
Con il termine “incentivo” si indicano le ricompense offerte ai membri della tua squadra per il raggiungimento di un obiettivo. È un metodo molto efficace per motivare gli impiegati, e funziona specialmente quando si tratta di gestire un team di vendita.
Puoi agire organizzando un piano ben preciso per la distribuzione degli incentivi e comunicandolo al personale, così che tutti i dipendenti siano invogliati a compiere uno sforzo extra per ottenere un riconoscimento individuale o di gruppo. Ricorda, però, di mantenere la competizione sempre su un livello salutare e facilmente controllabile: le squadre o i singoli membri non dovrebbero mai arrivare a danneggiarsi a vicenda pur di raggiungere il premio promesso. Per quanto riguarda l’incentivo, invece, puoi scegliere se offrire degli sconti per dipendenti sull’acquisto di determinati prodotti, dei viaggi premio o dei pacchetti per la formazione professionale, un’occasione di ampliamento delle conoscenze che porterà benefici anche alla tua azienda.
La scelta di un CRM multifunzionale e ricco di risorse come quello di Bitrix24 consente di gestire un team di vendita in modo efficace, centralizzando tutte le informazioni di cui potrebbe avere bisogno. Dati di contatto, richieste, reclami e commenti saranno tutti accessibili su una stessa piattaforma nella massima sicurezza, crittografati per mantenere la privacy e con la possibilità di consentire la visione e la modifica dei documenti solamente al personale che dovrà consultarli.
Grazie a un accesso più rapido e semplice alla banca dati, i membri del team di vendita saranno in grado di ottenere subito tutte quelle informazioni rilevanti per l’analisi della clientela, come le loro opinioni riguardo determinati prodotti o servizi, la preferenza per un marchio rispetto a un altro o i reclami avanzati con maggior frequenza. Uno strumento di questo genere consente inoltre di lanciare campagne di marketing ancora più efficaci con semplicità e di migliorare il servizio clienti, per aumentare la soddisfazione generale di chi si rivolge alla tua azienda.
Comunicare con efficacia è un’abilità fondamentale per i leader, ma soprattutto per quelli che desiderano imparare come gestire un team di vendita a distanza o in presenza con profitto. Stabilire una comunicazione adeguata sia con la squadra che con i potenziali clienti è estremamente importante perché l’azienda proceda nel raggiungimento degli obiettivi prefissati: grazie a e-mail, chat e strumenti per le videochiamate offerti dai migliori software disponibili sul mercato, sarà possibile metterti in contatto con i dipendenti di cui hai bisogno in un attimo.
Mantieni i canali aperti, in modo da fornire al tuo team di vendita tutte le istruzioni, le risorse e i riferimenti di cui possa avere bisogno e sprona il personale a rivolgersi a te in caso di difficoltà o domande, così che si sentano sempre a loro agio a confidarti le loro preoccupazioni che riguardano il lavoro o, magari, anche a presentare delle idee di vendita. Una valida strategia di comunicazione e la scelta degli strumenti più adatti contribuiranno a un miglioramento generale dei flussi di lavoro e, di conseguenza, anche alla soddisfazione generale del team. Una squadra soddisfatta mostra una motivazione maggiore e il desiderio di dare sempre il massimo per raggiungere gli obiettivi prefissati: una prospettiva su cui vale decisamente la pena di lavorare.
Tra le best practice per gestire un team di vendita rientra, come abbiamo già menzionato in precedenza, l’utilizzo del CRM: questo strumento si dimostra sempre un aiuto cruciale per automatizzare e controllare la gestione dei clienti. I dati raccolti dall’interazione giornaliera con loro consentono infatti di generare dei rapporti, grazie ai quali sarà possibile capire quali strategie di vendita stanno avendo successo e quali, invece, necessitano di qualche ripensamento.
L’Analisi CRM di Bitrix24 garantisce anche la possibilità di valutare i risultati di tali rapporti, che offrono dati fondamentali come il numero di nuovi clienti ottenuti, la fatturazione complessiva, il tempo di conversione dei lead e molte altre informazioni per monitorare con efficacia i processi di vendita. Tramite l’analisi degli indicatori chiave di prestazione (o KPI), invece, potrai renderti conto in prima persona dell’efficacia delle strategie messe in atto dai responsabili delle vendite, monitorando ad esempio le visite al sito web e il numero di riunioni programmate, la qualità del lavoro di squadra e il numero di vendite concluse con successo.
Con l’aiuto di una valida strategia e di strumenti tecnologici dalle alte performance, è possibile migliorare sia i flussi di lavoro che la soddisfazione generale della squadra e, un team di vendita motivato sarà molto più propenso a lavorare con impegno per raggiungere gli obiettivi prefissati.
Gestire un team di vendita potrebbe sembrare una vera sfida, ma Bitrix24 ha la soluzione: grazie al CRM, gestire qualunque attività che riguarda il tuo team di vendita e i clienti risulterà ancora più semplice. Le sue soluzioni offrono anche strumenti per gestire gli incarichi e i progetti, calendari multipli per condividere appuntamenti, eventi o riunioni, strumenti di comunicazione e molto di più. Questo software completo renderà il tuo team ancora più competitivo. Cosa stai aspettando? Non ti resta che provarlo: non potrai più farne a meno!