Oggigiorno, nonostante la concorrenza nei vari settori, i clienti hanno diverse opzioni tra cui scegliere prima di procedere con l’acquisto e per semplificare il processo decisionale è molto probabile che si informino online. Hai mai prestato attenzione alla misura in cui il tuo piano di marketing si adatta alle decisioni di acquisto dei tuoi clienti?
La ricerca di mercato è il primo passo per trasformare un'idea di prodotto o servizio in un piano concreto da presentare sul mercato. Le aziende che sanno come e quando utilizzare strumenti di ricerca dispongono di un prezioso vantaggio competitivo rispetto ai concorrenti.
Cosa pensi che abbiano in comune Phillips, Netflix e Amazon? A prima vista, probabilmente, dirai che non vi sia alcuna somiglianza tra loro. Fondate nel XIX secolo, Philips, Netflix e Amazon non hanno valore in assenza di Internet. Ma ciò che queste aziende hanno in comune è che sono cresciute perché comprendono le esigenze dei clienti meglio dei loro concorrenti. La principale riuscita di questa crescita è dovuta, oltre alla forte identità dei brand, all'uso corretto di diversi strumenti al fine di ottenere una risposta migliore.
La comprensione delle esigenze dei clienti è un requisito strategico in quanto sono in continua evoluzione e cambiano a seconda dell’andamento dei mercati, delle nuove tecnologie e dei modelli di business. Tuttavia, molte aziende spendono ancora ingenti somme di denaro in tecniche obsolete o ignorano completamente questo aspetto, affidandosi solo a ipotesi e congetture.
La ricerca di mercato è il processo di raccolta di dati sulla personalità di un’azienda, pubblico di destinazione e cliente, attraverso il quale si può stimare il successo di un prodotto o servizio. Le aziende utilizzano spesso queste informazioni per progettare meglio il proprio prodotto, migliorare l'esperienza del cliente e creare un messaggio di marketing che sia in grado di attirare più clienti e aumentare il tasso di conversione. Ogni azienda dovrebbe condurre periodicamente ricerche di mercato, anche solo attraverso semplici questionari.
Attraverso le ricerche di mercato è possibile prendere decisioni logiche basate sui dati e trasformare le risorse a disposizione in progetti concreti. La ricerca di mercato è uno dei modi più efficaci per ottenere informazioni su clienti e concorrenti del settore ed esistono diversi tipi, alcuni più adatti di altri a determinate fasi. Lo scopo della ricerca di mercato è ottenere informazioni rilevanti per le decisioni aziendali ed è di estrema importanza soprattutto per le piccole imprese che cercano di entrare in nuovi mercati o produrre nuovi prodotti. In generale, possiamo affermare che tutti, a prescindere dalla dimensione dell’attività, dovrebbero condurre delle ricerche di mercato prima di entrare in un nuovo mercato per i seguenti motivi:
La ricerca di mercato aiuta a rafforzare la posizione del prodotto. Seguendo quanto afferma il proverbio “sapere è potere”, approfitta delle ricerche di mercato per avere una visione più chiara del tuo mercato e dei tuoi clienti. La ricerca di mercato riduce il rischio di investimento e, come puoi immaginare, ridurre qualsiasi tipo di rischio finanziario diventa priorità.
Permette di conoscere potenziali opportunità e minacce. Con la ricerca primaria e secondaria puoi identificare eventuali pericoli in cui puoi imbatterti durante il tuo percorso.
Si concentra su esigenze e desideri del cliente. Con l'aiuto delle ricerche di mercato, puoi mettere al primo posto la tua clientela e avere una comprensione più profonda del tuo pubblico.
Ti permette di stare sempre al passo con la concorrenza, in quanto consente di conoscere i concorrenti del settore e anticipare le loro mosse.
Tra i metodi di ricerca di mercato più importanti troviamo:
Ricerca di mercato primaria
La ricerca primaria è la ricerca di informazioni di prima mano sul proprio mercato e sui propri clienti, attraverso dati che hai raccolto direttamente e che non provengono da altre fonti. Questa può includere:
Focus group
Interviste
Sondaggi
Questionari
Questo tipo di ricerca di mercato aiuta a rafforzare la tua strategia di marketing, in quanto, attraverso le informazioni ottenute, avrai a disposizione nuovi dettagli sulle sfide che i tuoi acquirenti devono affrontare e conoscerai i tuoi punti di forza e debolezza, potendo così migliorare l’esperienza del cliente.
Questionari e sondaggi online risultano essere una forma valida per fare ricerche di mercato, in quanto permettono di ottenere un gran numero di risposte. Con l'aiuto di uno strumento per la creazione di questionari online, come può essere PressLine, puoi porre le domande necessarie ai clienti attraverso la pubblicazione del questionario sui social network o inviandolo direttamente tramite e-mail.
Ricerca di mercato secondaria
La ricerca secondaria riguarda tutti i dati e i registri pubblici che si hanno a disposizione. In questi casi, non sei tu a fare la ricerca, ma lo fanno altre organizzazioni o aziende. Tra le tipologie di ricerca secondaria si possono trovare:
Articoli
E-Book
Infografiche
Video
White Paper
Questo metodo di ricerca ti aiuterà a ottenere una comprensione generale dell’andamento del settore in cui opera la tua azienda. La ricerca secondaria è particolarmente utile per conoscere i concorrenti, analizzare il loro comportamento, ottenere importanti statistiche del settore e sviluppare una strategia di marketing più accurata e incentrata sui dati. Identificando le informazioni di ricerca secondarie, capirai quali problemi potresti incontrare in ogni fase. Ad esempio, supponiamo che uno dei tuoi concorrenti scriva un articolo che genera molto traffico sul suo sito. In questo modo ti renderai conto che, probabilmente, anche tu possa generare un buon traffico sul tuo sito web scrivendo un articolo simile.
Prima di analizzare i tipi di ricerche di mercato esistenti, vediamo i due più importanti.
Metodi di ricerca qualitativi
La ricerca qualitativa è un metodo di ricerca di mercato in cui i dati non possono essere misurati. La ricerca qualitativa può essere primaria o secondaria: nel primo caso, puoi utilizzare sondaggi e questionari online per capire come si sentono i clienti riguardo al tuo prodotto o servizio. Ad esempio, nel questionario sulla soddisfazione del cliente, è possibile ottenere un feedback completo sul prodotto o servizio, in modo da capire come formulare al meglio la tua strategia di marketing.
Il modo migliore per trarre vantaggio dalla ricerca qualitativa è eseguire il questionario quando il prodotto entra nel mercato. Le modalità più comuni per condurre questo tipo di ricerca sono focus group, sondaggi online e interviste telefoniche.
Questo tipo di ricerca si divide in due categorie:
Ricerca esplorativa, si concentra maggiormente sui potenziali problemi che devono essere affrontati dal team. Generalmente, viene eseguita come primo passo prima di condurre una ricerca specifica e include un numero limitato di interviste e sondaggi. Questa ricerca ti aiuterà a individuare un problema specifico.
Ricerca specifica, spesso segue alla ricerca esplorativa e serve per approfondire questioni che l'azienda ha già identificato come importanti. Nella ricerca specifica, si può prendere un segmento più ristretto di pubblico e porre domande volte a risolvere un problema sospetto.
Metodo quantitativo
Nel metodo di ricerca quantitativo, che può essere sia di natura primaria che secondaria, dovrebbero essere raccolte varie analisi statistiche. Questo tipo di ricerca di marketing offre un sostegno alla strategia di marketing. Le statistiche del metodo di ricerca non sono quantitativamente interpretative, ma devono essere ottenute sulla base di evidenze empiriche. Alcuni esempi di metodi quantitativi di ricerca di mercato sono:
Alexa Rank
Jump rate
Visualizzazione della pagina
Quota di mercato
Numero di follower sui social
Il grado di coinvolgimento sui social network
Grazie a queste informazioni, individuerai dove vengono spesi tempo e denaro. Questa ricerca include rapporti sulla tua attività, statistiche di mercato, contenuti del settore e dati sulle vendite. La ricerca quantitativa è particolarmente utile per analizzare i tuoi concorrenti.
Ci sono tre fonti principali per questo metodo:
Fonti pubbliche: queste risorse, generalmente gratuite, sono le più accessibili e includono, ad esempio, le statistiche governative.
Fonti aziendali: queste risorse sono per lo più fornite sotto forma di rapporti di mercato da agenzie di ricerca e generalmente sono accessibili solo a pagamento.
Fonti interne: queste fonti sono più utili per la ricerca rispetto agli altri due gruppi poiché sono informazioni legate alla tua attività, come ricavi medi delle vendite, tassi di fidelizzazione e storici dei clienti, che possono essere utili per conoscere meglio le esigenze dei clienti.
In generale, esistono molti modi per raccogliere dati su clienti, concorrenti e ricerche di mercato ed è meglio non limitarsi a un’unica modalità.
Tra le modalità più comuni troviamo:
Questionari: il metodo più diffuso
Secondo una ricerca di HubSpot, i questionari rappresentano la modalità di ricerca di mercato più comune all’interno delle aziende, in quanto sono economici, facili da creare e gestire e permettono di raccogliere molti dati in tempi generalmente brevi.
Intervista: il metodo saggio
Durante l’intervista, dovresti parlare con i tuoi potenziali clienti uno per uno e approfondire la conoscenza dei loro sentimenti e pensieri. Se non puoi avere un incontro faccia a faccia, anche una videochiamata può bastare. Con questa modalità otterrai una comprensione più profonda del mercato di riferimento e ti sentirai più vicino ad esso.
Focus group: il metodo più pericoloso
Secondo questa modalità di ricerca, si seleziona attentamente un gruppo di persone rilevanti per il mercato di riferimento, si avvia una conversazione su un prodotto, sull'esperienza del cliente o su un messaggio di marketing per ottenere informazioni dal pubblico. Se stai muovendo i primi passo in questo settore, ti consigliamo di non utilizzare il metodo del focus group come primo metodo di ricerca di mercato, in quanto farlo correttamente richiede tanta esperienza e se non gestito correttamente può portare a una distorsione dei risultati.
Osservazione: il metodo più forte
Secondo questa modalità, devi incaricare qualcuno di osservare attentamente il comportamento del cliente. I clienti o il pubblico di destinazione possono fornire feedback durante la revisione e l'acquisto del tuo nuovo prodotto o quello del tuo concorrente, consapevoli che questo feedback sia un'ottima fonte di dati e informazioni. Questo metodo è un'ottima alternativa alla tecnica del focus group e risulta essere anche più economico. L'unico problema è che non consente di approfondire l’analisi di pensieri e opinioni, quindi questo metodo non può sostituire un questionario o un'intervista.
Cinque forze competitive
Utilizza il modello delle cinque forze competitive di Porter per comprendere al meglio la struttura del settore in cui operi e la sua redditività e trarne così il maggior vantaggio competitivo.
Ecco le 5 forze:
Concorrenti diretti
Minaccia di nuovi entranti
Minaccia di prodotti sostituti
Potere degli acquirenti
Potere dei fornitori
Analisi SWOT
L'analisi SWOT (punti di forza, debolezza, opportunità, minacce) permette di esaminare i punti di forza e di debolezza interni all’azienda e le opportunità e minacce provenienti dall’esterno dell’azienda. L'analisi SWOT mette in evidenza le aree di opportunità per la tua azienda per continuare a lavorare, costruire, concentrarsi e sforzarsi di superarle.
Indagini di mercato e focus group ti aiutano a ottenere informazioni importanti sulla personalità dell'acquirente, il pubblico di destinazione, i clienti attuali, il mercato, la concorrenza e altro ancora. I sondaggi dovrebbero includere una serie di domande come risposta multipla, classifica e risposte aperte. Fai domande brevi che prevedano risposte altrettanto brevi per risparmiare tempo e trarre conclusioni più facilmente. Ecco alcune domande da includere nel sondaggio:
Domande sulla grafica
Domande sul business
Domande sulla concorrenza
Domande sul settore
Domande sul marchio
Domande sul prodotto
La ricerca di mercato è un'esperienza che, se eseguita correttamente, ti aprirà gli occhi su molti aspetti. Anche se pensi di conoscere bene il tuo mercato e i tuoi clienti, fare questo studio ti offrirà nuovi spunti. Per fare ricerche di mercato usa il giusto software che fornisca un servizio di un certo livello. Da questo punto di vista, riteniamo che Bitrix24 possa essere un'ottima opzione, in quanto può fornire agli utenti diverse funzionalità e semplificare la gestione del processo.
Per ottenere i migliori risultati dalle tue ricerche di mercato, è meglio utilizzare insieme diversi questionari online, testare a fondo diversi segmenti di mercato e quindi costruire la propria attività su dati affidabili. Fare ricerche di mercato può essere un'esperienza divertente: scoprirai che, nonostante pensi di conoscere bene i tuoi acquirenti, c’è ancora tanto da scoprire e imparare.