Il profilo del cliente è una rappresentazione dettagliata che include tutte le caratteristiche principali riguardanti il cliente tipo dell’azienda e le sue interazioni con la compagnia. Viene creato in base alle ricerche di mercato, l’analisi dei dati e le informazioni sui clienti esistenti e potenziali. Può essere utilizzato come una vera e propria guida per prendere decisioni strategiche, personalizzare le campagne e offrire un’assistenza più specializzata.
Per creare una buyer persona è necessario:
Per assicurarsi che il profilo di questo cliente fittizio sia stato creato accuratamente, è necessario ricercare e analizzare i dati, inclusi quelli demografici e psicografici e le caratteristiche comportamentali dei clienti attuali e potenziali.
Creare un profilo cliente nel marketing è essenziale, poiché permette alle compagnie di acquisire una conoscenza più profonda del loro pubblico di riferimento e offre loro la capacità di regolare le strategie di marketing e i prodotti al fine di incontrare le necessità e le preferenze dei clienti ideali, massimizzando il ritorno sull’investimento.
Un profilo cliente può aiutare a migliorare la strategia di vendita poiché:
Prima di creare un profilo cliente, dovrai dedicare del tempo a studiare i prodotti o i servizi che la tua azienda offre e chiederti quali problemi siano in grado di risolvere. Un prodotto in grado di risolvere con efficacia i punti dolenti dei potenziali clienti, infatti, influisce largamente sul successo della compagnia.
Inizia con una sessione di brainstorming, che ti aiuterà a comprendere in dettaglio le qualità di ogni prodotto o servizio e la ragione per cui i clienti li preferiscono a quelli della concorrenza. Un’operazione di questo genere è fondamentale e non andrebbe mai trascurata, poiché fornisce un contributo fondamentale alla creazione del profilo del cliente e permette di capire cosa lo avvicina e cosa lo allontana dall’azienda.
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Se si desidera creare un profilo cliente valido, è di fondamentale importanza scegliere un software adeguato. L’uso di strumenti digitali, come il potente CRM di Bitrix24, può rendere il processo di raccolta e analisi dei dati decisamente più semplice: avrai infatti la possibilità di mantenere organizzati i dati dei clienti potenziali ed effettivi, archiviando quelli fondamentali come le informazioni di contatto e le interazioni con l’azienda. In questo modo non solo sarà possibile ottenere dati demografici interessanti, ma anche un quadro completo del comportamento dei clienti.
Al momento di scegliere il software, esamina le sue funzionalità nel dettaglio. Oltre al CRM, dovrebbe fornire anche strumenti che consentano una comunicazione diretta e bidirezionale, ideali anche per raccogliere il feedback dei clienti e lanciare dei sondaggi. Le statistiche e i rapporti, invece, ti aiutano a identificare tendenze e pattern per perfezionare il profilo dei tuoi clienti. Bitrix24 si rivela ancora una volta il tuo alleato ideale: i suoi rapporti dettagliati possono essere personalizzati, così da farti ottenere i dati di cui hai bisogno al momento giusto. Condurre uno studio di mercato, come puoi immaginare, sarà più semplice del previsto.
Dopo aver verificato l’offerta della tua azienda e scelto gli strumenti più adatti per avviare un’analisi dettagliata della clientela, arriva il momento di creare finalmente un profilo cliente. A tale fine, potrebbe essere utile scegliere un modello, che rappresenterà una vera e propria base per la progettazione dell’intero profilo. I modelli predefiniti facilitano il processo, poiché non è necessario generare sezioni differenti. Dovrai semplicemente modificare i dati in relazione all’analisi eseguita: in questo modo, non rischierai di dimenticare di inserire quelli di grande importanza.
Per compilare queste informazioni, è necessario visualizzare i dati demografici dei clienti nel CRM. La creazione di un profilo cliente impone l’analisi di un gran numero di dati, sia in caso di vendite dirette ai consumatori finali che di B2B. Tuttavia, le informazioni che dovrai raccogliere non saranno le stesse per entrambi i mercati. La tua clientela è composta principalmente da privati o da aziende? Che sesso, età e livello di istruzione presenta il tuo cliente tipo? Le aziende che si rivolgono a te sono piccole o grandi? Quanti dipendenti hanno? Quando e in che modo fanno acquisti i tuoi clienti, privati o aziende che siano? Come preferiscono comunicare con te? Sono solo alcune delle domande che dovresti porti al fine di creare un profilo il più possibile completo.
Raccogliere dati demografici è importante, ma lo è ancora di più studiare a fondo il comportamento del consumatore. Le caratteristiche del cliente sono fondamentali per sviluppare il suo profilo, anche se non sono sufficienti a dirigere le strategie di marketing e di vendita. Chiunque desideri sviluppare comunicazioni personalizzate e offerte uniche e accattivanti, in grado di guidare la crescita dell’azienda, dovrebbe comprendere a fondo le aspettative e le motivazioni dei propri clienti.
Capire le ragioni dietro agli acquisti permette di adattare i tuoi messaggi alle esigenze della clientela. Chiediti cosa renda i prodotti che offri così speciali rispetto a quelli della concorrenza e quali aspirazioni o obiettivi si propongono di realizzare: le risposte a queste domande contribuiranno alla creazione di un legame emotivo duraturo con i consumatori, che favorirà la fidelizzazione del cliente. In un mercato competitivo come quello moderno, arricchire ulteriormente i profili dei vostri clienti può davvero fare la differenza.
Tra i processi chiave che portano a creare un profilo cliente troviamo l’analisi del suo percorso attraverso il funnel di vendita. Si tratta di una fase molto importante, poiché permette di capire la strada percorsa da ciascun cliente, dal primo contatto con il brand fino alla conversione finale. Inoltre, rende più semplice l’identificazione delle sue esperienze ed esigenze durante il cammino. Indaga sul punto d’ingresso tipico della tua potenziale clientela (ossia il modo in cui viene in contatto per la prima volta con la tua azienda o prodotti) e suddividi ogni fase del funnel di vendita, dalla consapevolezza alla considerazione, fino alla conversione.
Analizza con attenzione le differenti interazioni tra i clienti effettivi, i lead e il tuo marchio. Prova a capire quali informazioni cercano, quali ostacoli potrebbero incontrare nel loro percorso verso l’acquisto e le domande che potrebbero porsi: conoscere i profili dei consumatori effettivi e quelli dei clienti che hanno lasciato il funnel contribuirà a migliorare le strategie di marketing e vendita. L’importante è rivolgersi ai consumatori in modo appropriato in ogni fase, adattando i messaggi così da guidarli con maggior rapidità all’interno del funnel di vendita.
Un profilo cliente basato su dati demografici e comportamentali ottenuti dalle analisi si rivela sicuramente efficace. Se il tuo budget lo permette, però, dovresti contattare direttamente i clienti, in modo da ottenere una comprensione ancora più completa del loro comportamento. Prova a organizzare interviste faccia a faccia, oppure sfrutta la potenza della tecnologia e invitali a partecipare a videochiamate in HD o a conversazioni tramite chat.
Intervistare i clienti ti permetterà di metterti nei loro panni e capire come valutano la tua azienda, cosa ritengono importante e in che modo i tuoi prodotti o servizi incontrano le loro esigenze. Puoi anche scegliere di condurre dei sondaggi, al fine di ottenere dettagli fondamentali sul loro livello di soddisfazione: quali aspetti preferiscono di ciascun prodotto o servizio? Ci sono domande che vorrebbero rivolgerti al riguardo? In questo modo, otterrai informazioni fondamentali per perfezionare la tua strategia e offrire soluzioni eccellenti.
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Arrivato a questo punto, avrai ormai capito come creare un profilo cliente e quanti vantaggi offra. Se però desideri fare un passo avanti e rendere la tua strategia davvero vincente, puoi considerare la possibilità di segmentare la clientela e sviluppare una buyer persona per ciascun gruppo.
La segmentazione della clientela è un’utile tecnica per identificare con facilità le differenze tra i clienti, dovute a semplici preferenze personali o ai loro comportamenti d’acquisto. Tali differenze a volte sono relative all’età dei tuoi clienti. Ciascun gruppo potrebbe poi essere interessato a un aspetto particolare dei tuoi prodotti o servizi e, per questo motivo, creare buyer persona individuali per questi gruppi permetterà di adattare i messaggi in maniera ancora più precisa. Dedicare a ogni consumatore una comunicazione personalizzata influisce sulla sua soddisfazione e sul senso di appartenenza all’azienda, oltre ad aumentare la sua fedeltà.
Le necessità e il comportamento dei clienti sono soggetti a cambiamenti continui: restare al passo con i consumatori è estremamente importante, soprattutto se si desidera accontentare le loro richieste e garantire la massima soddisfazione.
Archivia i profili dei tuoi clienti in uno spazio condiviso nel drive aziendale, in modo che possano essere consultati da qualsiasi dipendente ne abbia bisogno. Dialoga con i clienti, ascolta ciò che hanno da dirti e presta particolare attenzione ai cambiamenti del settore: potrebbero sempre emergere nuove sfide che il tuo prodotto può aspirare a risolvere. La creazione di profili dei clienti è un processo dinamico e in costante evoluzione e, per questo motivo, possedere dati aggiornati è di fondamentale importanza.
Creare un profilo cliente completo è una delle strategie di marketing e di vendita più importanti e di maggior successo. Non si tratta certamente di un’impresa semplice, ma puoi utilizzare questi 8 consigli come base per modellare la tua strategia e imparare a conoscere a fondo la clientela, così da gettare le basi per una relazione solida e a lungo termine.
Analizza l’offerta della tua azienda e il suo rapporto con le aspettative e i pain point dei clienti, identifica i loro dati anagrafici, soffermati sui loro obiettivi e desideri e non dimenticare di utilizzare un profilo del consumatore modello per semplificare l’intero processo, oltre a visualizzare il percorso dei clienti all’interno del funnel di vendita. Comunica apertamente con i consumatori, effettua una segmentazione accurata della clientela e sviluppa una buyer persona per ciascun gruppo. Infine, mantieni sempre aggiornati i profili dei clienti, modificandoli quando necessario.
Un software CRM può aiutarti a svolgere una perfetta segmentazione della clientela e un’analisi dettagliata di ciascun gruppo. Perché non rivolgersi a una piattaforma completa come Bitrix24? Con il suo potente CRM che integra un contact center omnicanale e la possibilità di generare rapporti specifici, sarai in grado di dirigere campagne specifiche e accrescere la possibilità di concludere un numero maggiore di vendite. Iscriviti ora a Bitrix24 e approfitta dei suoi vantaggi analitici per creare il tuo profilo cliente e gestire con maggior semplicità i tuoi sforzi di marketing e vendita!