Amazon è stata fondata da Jeff Bezos nell'ormai lontano 1994 ed era inizialmente un servizio di vendita online di libri. Da allora, Amazon ha ampliato il proprio catalogo ben oltre la categoria dei libri, diventando un marketplace dove gli utenti possono acquistare articoli di tutti i generi. Tra le tappe più significative della sua storia si possono citare il lancio di Amazon marketplace nel 2000, quello del programma Prime nel 2007 e quello di AWS (Amazon Web Service) nello stesso anno. Amazon da alcuni anni vende anche prodotti alimentari attraverso Amazon Pantry.
Pur essendo stata sicuramente un'azienda pioniera nell'ambito dell'e-commerce, avendo iniziato la sua attività nel 1995 in un periodo storico in cui Internet non era ancora così diffuso, la precocità del suo ingresso nel web non basta da sola a spiegare il suo successo.
I motivi per cui Amazon ha riscosso un così grande successo a livello globale vanno ricercati nella continua innovazione, con servizi originali che vanno incontro alle esigenze dei clienti, investimenti in infrastrutture e logistica, il marketing e, forse più importante tra tutti, la focalizzazione sulla soddisfazione del consumatore anche nell'assistenza post-vendita.
Quello dell'assistenza post-vendita è un passaggio a volte trascurato da alcuni gestori di attività di e-commerce, che considerano conclusa con la vendita il proprio rapporto con il cliente. Al contrario, Amazon ha destinato molte risorse all'assistenza clienti post-vendita, intervenendo in modo proattivo nella risoluzione dei problemi dei consumatori con un supporto reattivo, resi semplificati e attenzione alle necessità dei propri utenti.
Amazon non era certamente l'unico attore ad affacciarsi nel mondo dell'e-commerce tra la fine degli anni '90 e l'inizio degli anni 2000. Il mercato del commercio elettronico faceva gola a molti altri competitor e affermarsi come leader del settore rispetto alla concorrenza non era assolutamente scontato. Il segreto del successo di Amazon risiede in ciò che spesso accompagna l'affermarsi di un'azienda anche in altri settori, vale a dire fare le cose prima degli altri e se possibile meglio.
L'introduzione del programma Prime, lanciato inizialmente a costi molto bassi per gli utenti, ha ad esempio risposto alla domanda degli utenti di pagare spese di spedizioni basse o non pagarle affatto. Del resto, la necessità di sostenere un costo per la spedizione è - insieme alle preoccupazioni per la sicurezza delle transazioni - ciò che ha inizialmente frenato l'espansione del commercio online rispetto ai negozi fisici.
Con Prime, Amazon ha dato agli utenti la possibilità di non pagare le spese di spedizione in cambio di un abbonamento annuale dal prezzo contenuto ottenendo così due risultati in uno: l'aumento dei propri clienti e la loro fidelizzazione.
Per alcuni anni Amazon ha venduto esclusivamente in modo diretto sulla propria piattaforma, ma già dal 2000 ha dato la possibilità a venditori terzi di proporre i propri prodotti sul sito. Vista la sua grande diffusione, aprire un account venditore Amazon è subito sembrato a molti commercianti che avevano già un negozio fisico o un proprio e-commerce un ottimo modo di aumentare i propri profitti, sfruttando un marketplace con un'enorme visibilità. Questo trend è proseguito nel tempo tanto che a oggi si contano più di 2000 venditori terzi presenti sulla piattaforma Amazon.
Anche se aprire un negozio Amazon può rappresentare un ottimo modo per aumentare i propri profitti, è bene sapere che per avere successo è necessario accostarsi a questa attività in modo professionale e non improvvisato. Proprio perché Amazon ha fatto dell'attenzione ai clienti uno dei suoi cavalli di battaglia, quando vendi su Amazon devi sapere che l'azienda sarà molto attenta a evitare la possibilità che la tua attività possa nuocere alla sua reputazione.
Inoltre, è necessario considerare che si sta aprendo un'attività per la quale è richiesto - come per ogni altro esercizio commerciale professionale - di essere in regola con le normative fiscali italiane ed europee. Ecco alcune cose che un venditore deve assolutamente sapere quando decide di aprire un proprio negozio su Amazon.
La prima cosa da fare quando si decide di iniziare a vendere su Amazon è scegliere il piano di vendita. Amazon ne propone due: uno è il piano di vendita individuale, l'altro è il piano professionale. Il piano individuale non prevede un costo mensile fisso, ma l'applicazione di un addebito di 0,99 € per ogni prodotto venduto. Al contrario, il piano professionale prevede un costo mensile di 39 € più IVA, senza l'addebito di 0,99 € per ogni oggetto venduto previsto da quello individuale.
In termini semplicistici si potrebbe affermare che se si stima di vendere inizialmente meno di 40 prodotti su Amazon, il piano individuale sia più conveniente. Tuttavia, è bene sapere che il piano individuale ha alcune limitazioni, la più importante delle quali è l'impossibilità di apparire tra le offerte in evidenza (la cosiddetta "buy box").
Considerato che non apparire in nessuna buy box abbassa in modo drastico le proprie conversioni nel marketplace, se si ha intenzione di affrontare in modo serio e produttivo la propria esperienza su Amazon, probabilmente la scelta di iniziare subito con l'account professionale è la migliore.
In alternativa, si potrebbe decidere di iniziare con il piano individuale per prendere confidenza con la piattaforma, per poi passare in tempi brevi al piano di vendita professionale. Passare da un piano all'altro è possibile in qualsiasi momento e solitamente il passaggio è immediato.
Oltre al costo del piano individuale o professionale, Amazon applica delle commissioni ai venditori per ogni vendita realizzata nel portale. Le commissioni di vendita sono proporzionali rispetto al prezzo di vendita del prodotto e variano a seconda della categoria dell'oggetto. Esse sono comprese tra l'8% e il 20%, con una media del 15% applicata a molti degli oggetti.
È importante sapere che la commissione viene calcolata sul prezzo di vendita finale comprensivo di IVA e spese di spedizione, e che inoltre viene applicata l'IVA alla commissione stessa.
Quando si mette in vendita un articolo, quindi, è sempre opportuno calcolare i costi delle commissioni di Amazon e quelle dell'IVA (che è compresa nel prezzo finale applicato) per conoscere il proprio profitto effettivo. La strategia dei prezzi è particolarmente importante su Amazon ed è possibile che a volte si debba rinunciare a vendere alcuni oggetti a un prezzo migliore degli altri concorrenti perché si finirebbe col vendere in perdita.
Una volta pagate le commissioni sulla vendita e il costo del piano per il marketplace, non sono previsti altri addebiti ai venditori da parte di Amazon. Vanno naturalmente considerati tutti gli altri costi di gestione attinenti alla propria organizzazione, come quelli dei propri collaboratori.
Inoltre, va considerato che potrebbero esserci resi (ai quali i compratori hanno sempre diritto) e che alcuni articoli potrebbero andare persi durante la spedizione. Si tratta di costi difficili da stimare preliminarmente, ma dopo qualche mese di attività si può avere un quadro più esaustivo delle spese aggiuntive che rientrano in queste categorie.
Un altra scelta che è necessario compiere quando si inizia la vendita su Amazon è tra il programma FBA e il programma FBM. Il programma FBA prevede l'utilizzo della logistica di Amazon. In questo caso, il venditore invia i propri stock ai magazzini di Amazon che si occuperà poi direttamente della spedizione al consumatore. Al contrario, se si opta per vendere con il programma FBM, ci si dovrà occupare personalmente di logistica e spedizione.
I vantaggi del programma FBA sono abbastanza evidenti: si può usufruire dei servizi di Amazon e dell'esperienza del colosso dell'e-commerce in termini di logistica e spedizioni. Questo comporterà verosimilmente una maggiore soddisfazione del cliente, minori rischi di feedback negativi e anche la possibilità di dedicarsi completamente agli altri aspetti della vendita su Amazon, come il marketing.
Secondo i dati diffusi dalla piattaforma, il 66% dei venditori terzi decidono di affidarsi completamente al programma con logistica di Amazon, il 29% usano entrambi i sistemi scegliendo a seconda dei prodotti, e solo il 6% utilizza esclusivamente il programma FBM.
Per vendere su Amazon in modo professionale bisogna essere in regola con i requisiti fiscali italiani ed europei. È necessario quindi essere iscritti alla Camera di Commercio, avere aperto una regolare partita IVA, presentare una dichiarazione dei redditi annuale.
Solo nel caso si operi come venditori individuali con un modesto volume di vendita e magari con oggetti usati, si può prendere in considerazione di non procedere in questo modo, ma in ogni caso è caldamente consigliato consultare un commercialista o un consulente fiscale per evitare spiacevoli sorprese.
Fermo restando la possibilità di vendere solo in Italia e a utenti italiani, Amazon dà anche l'opzione di vendere su scala globale. Qualora si decida di vendere anche su altre piattaforme europee oltre all'Italia (ad esempio mercati importanti come Germania, Francia e Spagna) è bene assicurarsi di essere in regola in particolare con le normative in materia di IVA.
Con l'introduzione del sistema OSS la procedura risulta decisamente semplificata, perché è sufficiente iscriversi al relativo portale presso l'Agenzia delle Entrate e da lì fare dichiarazioni e pagamenti IVA per gli altri Paesi europei.
La scelta dei prodotti da vendere su Amazon è sicuramente un aspetto cruciale per avere successo sulla piattaforma. Fermo restando che non esiste una soluzione valida per tutti e che il mercato è soggetto a cambiamenti, è sempre opportuno fare una verifica preventiva rispetto a cosa convenga o meno vendere.
Entrare in una categoria di prodotti con un numero troppo alto di concorrenti potrebbe sicuramente rendere arduo vendere con un margine di profitto sufficiente. Allo stesso tempo, scegliere una categoria troppo di nicchia, potrebbe comportare un traffico insufficiente. Una scelta equilibrata tra questi due estremi è sicuramente la scelta migliore.
Come si è accennato, Amazon prende in modo serio la soddisfazione dei propri utenti e tende quindi a essere severa nei confronti dei venditori che non si adeguano alle proprie politiche.
All'interno della dashboard di Amazon Seller, è possibile visualizzare una sezione "Salute dell'Account" (Account Health) nella quale sono indicati alcuni parametri che l'azienda considera importanti per stabilire se un venditore sta operando nel modo giusto.
Tra questi, quelli a cui si deve fare particolare attenzione sono quelli riguardanti la violazione di policy (come, ad esempio, la vendita non autorizzata o di articoli contraffatti), feedback negativi e reclami ricevuti, tasso di cancellazione degli ordini e - se si opera con FBM - spedizione e consegna in ritardo, poiché non rispettare i parametri richiesti può comportare la sospensione o la chiusura definitiva dell'account.
Da alcuni anni, Amazon dà la possibilità ai venditori terzi di operare anche sulla piattaforma Amazon Business dedicata agli acquisti da parte delle aziende e dei possessori di partita IVA. Si tratta di un'opportunità aggiuntiva per generare profitti che non comporta costi aggiuntivi per i venditori.
Inoltre, se si possiede un proprio marchio o brand già affermato nel settore retail, questa opportunità può essere un veicolo importante per vendere ad altre aziende i propri prodotti ed espandersi nel segmento B2B.
Come visto in questo articolo, se è vero che tutti possono aprire un account venditore Amazon, avere successo è una cosa più complicata e non scontata. Avere un team efficiente che possa seguire i vari aspetti della vendita su Amazon è sicuramente fondamentale per diventare venditori di successo.
Inoltre, è anche importante che il proprio team sia ben coordinato e in costante comunicazione. Adottare una soluzione per la gestione del team di lavoro e per la collaborazione tra i vari partecipanti come quella offerta da Bitrix24 può sicuramente rappresentare un aiuto fondamentale per far crescere la tua attività all'interno del marketplace di Amazon.