Chi si occupa del processo di negoziazione si trova spesso ad affrontare numerose sfide, che possono essere superate stabilendo un’atmosfera di rispetto e fiducia all’interno del proprio ambiente lavorativo. Padroneggiare le principali competenze di negoziazione ti permetterà di chiudere con successo qualunque accordo commerciale, aiutando la tua azienda a crescere.
Se vuoi scoprire quali sono le 10 abilità di negoziazione più importanti, continua a leggere: questo articolo ti aiuterà a coltivarle e applicarle nel modo corretto, per ottenere collaborazioni vantaggiose e a lungo termine.
Le tattiche di negoziazione più efficaci per chiudere gli affari con successo sono:
Ascoltare attivamente l’altro, più di quanto si parla
Utilizzare il metodo del framing: cercare di rendere una situazione il più possibile vantaggiosa per tutte le parti coinvolte
Avere un piano di riserva
Impiegare la tecnica dell’ancoraggio: essere i primi a fare un’offerta, al fine di gettare le basi della conversazione
Classificare le priorità
Rispondere ai 5 Perché, le cinque domande chiave per arrivare alla radice del problema da risolvere: cosa succede e perché, per quale motivo si verifica il perché precedente e così via.
Le abilità di negoziazione efficaci si possono sviluppare grazie a:
Educazione e formazione (tramite libri, risorse online e corsi)
Feedback di colleghi o mentori
Pratica regolare, con l’aiuto di esercizi di simulazione
Osservazione dei negoziatori più abili
Autocontrollo emotivo
Sviluppo di abilità interpersonali, come l’empatia, l’ascolto attivo e la comunicazione assertiva.
La sicurezza è cruciale nel processo di negoziazione perché:
Facilita la comunicazione tra le parti coinvolte
Riduce la reticenza di fronte alle proposte presentate
Favorisce l’apertura al momento di raggiungere un accordo
Incoraggia la collaborazione
Permette di affrontare rischi calcolati
Contribuisce alla creazione di relazioni a lungo termine.
Il primo passo da compiere per chiudere con successo una negoziazione è comprendere a fondo le motivazioni e le aspettative del proprio interlocutore.
Ascolta attentamente l’altra persona, prendi nota di ciò che esprime senza dirlo a parole e fai attenzione anche al suo linguaggio del corpo. L’ascolto attivo è essenziale per sviluppare l’empatia come abilità di negoziazione: se si desidera concludere gli affari con efficacia, è necessario coltivarlo il più possibile. Crea un’atmosfera di fiducia e rispetto in cui l’altro si senta incoraggiato a parlare liberamente, poni spesso domande, riassumi quanto è stato detto e dimostra di aver compreso davvero i suoi problemi e desideri. In un clima di tranquillità, negoziare si rivelerà più semplice.
In alcuni casi, le soluzioni tradizionali potrebbero non soddisfare le necessità delle parti coinvolte. In questo caso, entra in scena la creatività: trovare e sperimentare opzioni fuori dai soliti schemi ti aiuterà a scoprire approcci innovativi, in grado di stupire l’altro e di accrescere il clima di sicurezza all’interno della negoziazione.
Essere in grado di trasformare gli ostacoli in vere e proprie opportunità è una delle competenze di negoziazione più apprezzate. Prova a considerare nuove prospettive: potresti identificare possibilità mai prese in esame in precedenza, che si allineano sia con i tuoi interessi che con quelli dell’altra azienda. Alimenta regolarmente la tua creatività partecipando a corsi di formazione e simulazioni. Questi ti guideranno verso l’adozione di metodi alternativi, piuttosto che limitarti a un percorso prettamente logico. Non solo sarai in grado di proporre soluzioni sorprendenti, ma dimostrerai anche il tuo impegno a concludere l’accordo.
Il rispetto è alla base di una comunicazione efficace. Se la conversazione è dominata dalla mancanza di considerazione per l’altro, sarà molto difficile raggiungere l’obiettivo finale della negoziazione, ossia concludere un accordo. Ecco perché comportarsi in maniera rispettosa, utilizzare un tono di voce appropriato e moderare le proprie opinioni rientrano tra i consigli di negoziazione assolutamente cruciali, da applicare se si desidera ottenere un esito positivo.
Sviluppa le tue abilità comunicative nelle negoziazioni, così da orientare la conversazione nella direzione più adatta alle tue esigenze. Trova degli interessi in comune con il tuo interlocutore e utilizzali come punto di partenza: solo così sarà possibile stabilire un ambiente basato sulla collaborazione, piuttosto che sullo scontro. Esprimiti sempre in modo chiaro, lasciando da parte le ambiguità per non creare malintesi e danneggiare il clima di fiducia stabilito in precedenza.
La pazienza è una delle competenze da sviluppare per portare avanti una strategia di negoziazione efficiente. Una persona rilassata, che non si dimostra impaziente di concludere un affare, si troverà infatti in una posizione migliore per negoziare. Ciò non significa, però, che sia obbligatorio limitarsi ad aspettare la proposta dell’interlocutore: alcuni esperti nelle tecniche di conclusione degli affari sono convinti che condividere per primi un’offerta aumenti il proprio potere contrattuale.
Sei intenzionato ad ascoltare e iniziare a fare offerte solo in un secondo momento, oppure preferisci avanzare le tue proposte fin da subito? In ogni caso, adotta un atteggiamento il più possibile sereno, ascolta l’altro con attenzione e parla lentamente, sforzandoti di farti capire.
Controlla il linguaggio del corpo, così da evitare di esprimere nervosismo o un eccessivo interesse con i tuoi gesti, scegli le parole da pronunciare con molta cura ed esercita il più possibile la virtù della pazienza: potresti ottenere più di quanto è stato già discusso, senza che la fretta ti spinga a concludere immediatamente la vendita.
L’assertività è senz’altro una delle competenze di negoziazione fondamentali. Se desideri chiudere affari con sicurezza, dovrai sostenere le tue esigenze e i tuoi desideri in modo fermo, senza dimenticare di mostrarti rispettoso nei confronti degli interlocutori.
L’assertività consente di stabilire confini chiari, esprimere le proprie necessità in modo diretto ed efficiente e mantenere un'atmosfera di collaborazione, essenziale per la buona riuscita dell’intera negoziazione. Unita alla creatività, aiuta a sviluppare in pieno le competenze di negoziazione, così da raggiungere accordi sempre più vantaggiosi per tutte le parti coinvolte. Grazie a una corretta applicazione dell’assertività sarà anche possibile mettere in atto tecniche di conclusioni degli affari efficaci. Ad esempio, inquadrando strategicamente le informazioni, si possono presentare le proposte sotto una luce positiva, enfatizzando i vantaggi e riducendo eventuali preoccupazioni: ciò rende la negoziazione più fluida e vantaggiosa.
La prospettiva incentrata sul valore è una delle più note tecniche di chiusura degli affari: in questo caso viene cercato un accordo che non solo soddisfi le esigenze di una parte, ma che fornisca anche un valore aggiunto all’altra. Per concludere accordi senza danneggiare il clima di rispetto e fiducia creato, è necessario evitare che uno dei due interlocutori utilizzi il proprio potere in maniera scorretta e metta l’altro in una condizione di svantaggio. Un accordo non equo rischia infatti di vacillare e, nei casi peggiori, è destinato al fallimento.
Tra tutte le abilità di negoziazione, lo sviluppo di una mentalità collaborativa richiede una particolare attenzione. Riconosci gli obiettivi, gli interessi e le esigenze dell’interlocutore come diversi dai tuoi ma altrettanto importanti e cerca di trasformare ogni negoziazione in uno spunto di collaborazione, non di competizione. Lavora insieme all’altro per ottenere vantaggi comuni: pensare alla negoziazione in questi termini facilità l’identificazione di opportunità di espansione e crescita a lungo termine. Più che limitarsi a concludere un affare, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di costruire una relazione reciprocamente vantaggiosa e duratura, che aumenterà le possibilità di collaborazioni future.
Essere disposti a cambiare rotta è una delle caratteristiche principali del negoziatore esperto. Perché la negoziazione risulti efficace non è tanto importante ottenere tutto ciò che è stato prefissato, quanto piuttosto creare una vera e propria connessione con l’interlocutore, che soddisfi le esigenze di entrambe le parti. Essere flessibili significa sapersi adattare ai cambiamenti, prendere in considerazione nuove idee e adattare le proprie strategie alle varie necessità, fino a giungere a un accordo.
Mostrarsi eccessivamente rigidi e attenersi alle richieste iniziali in modo inflessibile può farti perdere molte opportunità valide: al contrario, una certa flessibilità durante tutta la negoziazione offre la possibilità di navigare efficacemente attraverso le svolte e trarre vantaggio dalla situazione, soprattutto se ci si dimostra pronti a scendere a compromessi. Cerca di venire incontro ai desideri del tuo interlocutore e compensa i suoi sacrifici, così da stabilire un clima di vera fiducia, benefico per l’esito positivo dell’affare.
Emozioni negative come la frustrazione o l’eccessiva pressione possono ostacolare l’esito di una negoziazione: per questo motivo, l’autocontrollo è considerato tra le competenze di negoziazione più apprezzate. Gestire le proprie emozioni permette infatti di mantenere la calma e mostrarsi obiettivi in ogni caso, anche nel bel mezzo delle situazioni più difficili.
Chi padroneggia l’autocontrollo emotivo è in grado di trasmettere professionalità e sicurezza ai propri interlocutori e di affrontare eventuali problematiche con la mente sgombra, senza farsi condizionare da stress e negatività. Cerca di mettere da parte l'impulsività per pensare in modo strategico: i risultati non si faranno attendere.
Una discussione può comportare disaccordi o differenze di opinioni tra le parti, ma il modo in cui gestisci tali situazioni fa la differenza nella creazione di una relazione davvero solida e produttiva. Innanzitutto, dovresti sempre mantenere la calma: solo così ti presenterai come un professionista affidabile e trasmetterai al tuo interlocutore un’immagine di serenità che lo porterà a concederti la sua fiducia.
Presenta argomenti logici in maniera convincente, senza dimenticare di respirare profondamente e di mantenere la compostezza in qualsiasi circostanza. Invece di scaricare la colpa sull’altro, concentrati sulle possibili soluzioni e prova a comprendere la sua prospettiva, per giungere a un accordo che soddisfi davvero le parti in causa. Una mentalità aperta e positiva, orientata alla risoluzione dei conflitti, rappresenta una delle migliori strategie di negoziazione esistenti.
La gestione del tempo è l’ultima delle competenze di negoziazione di questa lista, ma non la meno importante: si rivela cruciale per evitare inutili ritardi e guidare il ritmo della conversazione, approfittando di ogni minuto a disposizione. Dovresti anche essere in grado di affinare le tue capacità analitiche e decisionali: in questo modo, risponderai rapidamente anche in situazioni di stress per garantire che la tua azienda ottenga sempre condizioni favorevoli in ogni accordo.
Una perfetta gestione del tempo dimostra in pieno la tua abilità, nonché il rispetto per i tuoi interlocutori. Se desideri mantenere la concentrazione e accelerare ulteriormente il processo decisionale, puoi anche scegliere di fissare delle scadenze per ogni fase della negoziazione: eviterai di prendere decisioni quando sei più stanco o stressato e capirai in anticipo quando è il momento di fermare le trattative, così da permettere alle parti coinvolte di fare una pausa. Grazie a questi accorgimenti, sarà possibile concludere l’intero processo con la sicurezza e l’affidabilità di un vero esperto.
La negoziazione non è un semplice scambio di termini e condizioni: perché risulti davvero efficace e offra risultati concreti, entrambe le parti dovranno collaborare. Non è raro che in questa fase siano presenti dei disaccordi, ma dovresti cercare di considerarli delle opportunità per trovare nuove soluzioni e mettere da parte le tecniche che non hanno prodotto il successo desiderato.
Perfeziona le tue competenze di negoziazione: avrai la possibilità di affrontare le sfide contando su una maggiore preparazione e utilizzando tecniche di chiusura degli affari ancora più efficaci. Cerca di comprendere il tuo interlocutore, crea un ambiente basato su rispetto e fiducia per potenziare il lavoro di squadra e rendere più semplice la risoluzione dei problemi e pensa fuori dagli schemi, così da offrire soluzioni sempre nuove ed efficaci. Potenzia le tue capacità di comunicazione, cerca di mantenere la calma di fronte a ogni situazione e difendi i tuoi interessi, ma senza apparire aggressivo. Non dimenticare di mostrare una certa flessibilità e, allo stesso tempo, di comportarti in modo etico e responsabile. Infine, gestisci il tempo a disposizione con saggezza, per giungere a una negoziazione di successo.
La tecnologia può aiutarti anche in questo senso. Rivolgiti a Bitrix24: una piattaforma completa, che include un potente sistema CRM dotato di innumerevoli strumenti in grado di rendere il tuo lavoro quotidiano ancora più proficuo. Gestione degli incarichi, monitoraggio del tempo, registro di tutte le interazioni con i clienti, potenziali o effettivi, rapporti basati su dati in tempo reale e molto di più, per chiudere affari con sicurezza e velocizzare il lavoro della tua azienda. Iscriviti a Bitrix24: negoziare con efficacia non è mai stato così semplice!